Ранее: Обязательство и последовательность, начало
* Защита
Последовательность — суеверие недалеких умов.
Ральф Уолдо Эмерсон
Но что он имел в виду, говоря это? Оглядываясь вокруг себя, мы ясно видим, что, вопреки утверждению Эмерсона, внутренняя последовательность является критерием логичности и интеллектуальной силы, в то время как ее отсутствие характерно для неорганизованных и ограниченных индивидов. Почему же Эмерсон, выдающийся мыслитель, считал последовательность чертой, присущей мелким умам? {...} Слова Эмерсона были недостаточно точно переданы. На самом деле он написал так: «Глупая последовательность является суеверием недалеких умов». Таким образом, по неизвестным причинам главное в этом высказывании было с годами утрачено, и оно потеряло свой первоначальный смысл.
* Единственная эффективная защита от мощного орудия влияния, представляющего собой сочетание принципа принятия обязательства и присущего человеку стремления к последовательности, заключается в осознании следующего. Хотя в целом последовательность необходима, даже жизненно важна, существует ее глупая, жесткая модификация, которой следует остерегаться. {...}
Единственный выход — научиться определять момент, когда такая последовательность начинает вести к плохому выбору. Существуют два отдельных вида сигналов, предупреждающих нас. Мы регистрируем каждый из них в различных частях тела.
Сигналы, поступающие из желудка
У нас начинает «сосать под ложечкой», когда мы понимаем, что оказались в западне и должны подчиниться требованию, которое не хотим выполнять.
Я прислушиваюсь к своему желудку и научился справляться с людьми, которые пытаются сыграть на моем стремлении к последовательности. Я просто говорю им, что именно они делают. Это работает прекрасно. В большинстве случаев люди меня не понимают, но они смущаются и ретируются.
Обычно «профессионалы уступчивости» начинают потихоньку отступать к двери в тот момент, когда я упоминаю о «суевериях сознания», и уходят задолго до того, как я успеваю описать суть механизма щелк, зажужжало. Изредка, однако, они понимают, что я разгадал их игру. Я всегда определяю по выражениям их лиц, когда это случается. Они неизменно начинают суетиться, путать слова и идут к двери.
Как только мой желудок сообщает, что я окажусь в дураках, если уступлю предъявляемому мне требованию только потому, что это соответствовало бы какому-то предыдущему замечанию, которое у меня выманили обманом, я начинаю излагать свое понимание требующему. Я не пытаюсь отрицать важность последовательности; я просто указываю на абсурдность глупой последовательности. Если требующий в ответ на мою тираду виновато опускает глаза или отступает в замешательстве, я торжествую. Я выиграл — эксплуататор проиграл.
Эксплуататор: Несомненно, такой {...} человек, как вы, захочет воспользоваться услугами нашей компании.Сигналы, поступающие из глубины сердца
Я: Абсолютно неверно. Видите ли, я понимаю, что сейчас происходит. Я знаю, что ваше {...} помогает вам заставлять людей рассказывать {...}. Вам известно, что в подобных условиях люди склонны приукрашивать {...}. Я также понимаю, что ваши боссы выбрали {...}, чтобы произвести впечатление. Поэтому меня не интересует ваш {...}. Я знаю, что Эмерсон сказал о глупой последовательности и суевериях сознания.
Эксплуататор: А?
Я: То, что я говорил вам во время вашего так называемого тестирования, не имеет значения. Я не позволю вам заманить меня в ловушку последовательности. Никакие щелк, зажужжало не пройдут!
Эксплуататор: Что?
Я: Хорошо, давайте, я изложу это более доступным для вас языком:
1) с моей стороны было бы глупо тратить деньги на то, что мне не нужно;
2) на основании сигналов, поступающих из моего желудка, я знаю, что мне не нужен ваш {...};
3) следовательно, если вы все еще верите, что я дам вам хотя бы доллар, вы, вероятно, до сих пор верите также в Фею Зубов. Разумеется, такой умный человек, как вы, должен понять это.
Желудок не является особенно «чутким» и «проницательным» органом. Только когда становится очевидно, что мошенники вот-вот обведут нас вокруг пальца, желудок может подать сигнал тревоги. Если же обман завуалирован, наш желудок может вовсе не отреагировать.
Желудок посылает нам сообщение, когда мы делаем то, что считаем неправильным.
Крайне сложный вопрос: «Зная то, что я знаю сейчас, сделал бы я тогда тот же самый выбор?» Особое значение имеет первая часть вопроса «Зная то, что я знаю сейчас». Что именно мы знаем теперь? Что из того, что мы думаем сейчас, является результатом отчаянной попытки оправдать взятое на себя обязательство?
Есть один несложный полезный прием, чтобы выяснить, что является реальностью, а что — результатом стремления к глупой последовательности. Послание, идущее из глубины сердца, является чистым, основным ощущением. Следовательно, если бы мы всегда были внимательными, мы могли бы регистрировать это ощущение, пусть слабое, до момента включения нашего сознания. Таким образом, задавая себе ключевой вопрос «Сделал бы я тот же самый выбор снова?», следует прежде всего обратить внимание на возникающие в этот момент чувства и довериться им. Вполне возможно, что сигнал, исходящий из глубины сердца, успеет проскользнуть неискаженным до того момента, когда предвзятые мысли хлынут потоком.
Выводы
* Большинство людей стремятся быть и выглядеть последовательными в своих словах, мыслях и делах. В основе этой склонности к последовательности лежат три фактора. Во-первых, последовательность в поведении высоко оценивается обществом. Во-вторых, последовательное поведение способствует решению самых разных задач в повседневной жизни. В-третьих, ориентация на последовательность создает возможности для формирования ценных стереотипов в сложных условиях современного существования. Последовательно придерживаясь ранее принятых решений, человек может не обрабатывать всю имеющую отношение к делу информацию в стандартных ситуациях; вместо этого он должен просто вспомнить ранее принятое решение и отреагировать в соответствии с ним.* Чрезвычайно большое значение имеет начальное обязательство. Взяв на себя обязательство (то есть заняв определенную позицию), люди склонны соглашаться с требованиями, которые соответствуют данному обязательству.
Наиболее эффективны активные, публичные обязательства. Кроме того, обязательства должны быть внутренне мотивированными (не навязанными извне) и на их выполнение должны затрачиваться определенные усилия.
* Решения о принятии обязательств, даже ошибочные, имеют тенденцию к «самосохранению», поскольку могут «создавать собственные точки опоры». Люди часто придумывают новые причины и оправдания, чтобы убедить самих себя в необходимости выполнения уже принятых обязательств. В результате некоторые обязательства продолжают действовать даже после того, как «породившие» их обстоятельства меняются. Этот феномен лежит в основе чрезвычайно эффективной тактики «выбрасывания низкого мяча», которую часто применяют «профессионалы уступчивости».
* Для того чтобы обнаружить отрицательное влияние склонности к последовательности на нашу уступчивость и нейтрализовать это влияние, нам следует прислушиваться к сигналам, поступающим в наш мозг из двух органов: из желудка и из сердца. Из желудка сигналы поступают тогда, когда мы осознаем, что нашу склонность к последовательности используют с корыстной целью, чтобы вынудить нас к согласию с требованием, которое, как нам известно, мы не хотим выполнять. В этом случае следует объяснить требующему, что мы разгадали его намерения и поступим так, как считаем нужным. Сигналы, поступающие из глубины сердца, иные. К ним полезно прислушаться тогда, когда мы сомневаемся в правильности взятого на себя обязательства. В этом случае следует задать себе ключевой вопрос: «Если бы можно было вернуться во времени назад, взял бы я на себя то же самое обязательство, зная то, что я знаю теперь?» Для того чтобы получить ответ на этот вопрос, надо прислушаться к своим чувствам.
Далее: Социальное доказательство
Комментариев нет:
Отправить комментарий