Малкольм Гладуэлл — Разговор с незнакомцем (2/2)

<< Начало

&  Следовать презумпции правдивости – не преступление. Это одна из основополагающих человеческих склонностей.

&  Иллюзия прозрачности сродни презумпции правдивости. Проблема в том, что наши стратегии взаимодействия с незнакомцами глубоко ошибочны, но при этом социально необходимы. Нам нужно, чтобы система уголовного правосудия, наем на работу и выбор няни сохраняли человеческое лицо. Однако требование человечности означает, что приходится мириться с морем ошибок. В этом и заключается парадокс общения с незнакомцами. Мы сплошь и рядом справляемся с этой задачей просто ужасно.

&  ...причина заключается в иллюзии прозрачности. Мы склонны решать, искренен ли человек, глядя на манеру его поведения. Четко говорящих, уверенныхлюдей, отличающихся крепким рукопожатием, общительных и обаятельных мы считаем правдивыми. А нервных, уклончивых, заикающихся, неуверенных в себе, дающих многословные путаные объяснения, подозреваем в нечестности.

&  Дело не в том, что люди не умеют распознавать ложь. Они плохо справляются лишь в тех ситуациях, когда говорящий не вписывается в стереотип.

&  Алкоголь – не средство проявления человеческой натуры. Это средство ее трансформации.

&  То, что мы хотим выяснить о незнакомце, легко подвержено порче. Если ступать без оглядки, эта правда рассыплется в прах буквально у нас под ногами. И отсюда следует ... предостережение: нужно смириться с тем, что в стремлении разгадать незнакомца нельзя переходить определенную грань. Всей правды мы не узнаем никогда. Придется довольствоваться частичной. Верный способ успешно общаться с незнакомцем – делать это скромно и с осторожностью.

&  Первые два заблуждения при общении с незнакомцами – презумпция правдивости и иллюзия прозрачности – мешают нам понять саму личность чужака. Но трудности достигают критической точки, когда к этим ошибкам мы добавляем еще одну: непонимание важности контекста, в котором действует незнакомец.

  ... Когда мы не знаем, как правильно разговаривать с незнакомцами, то неизбежно возникают недоразумения. И что же мы делаем в таких случаях? Мы обвиняем незнакомцев.”

Малкольм Гладуэлл — Разговор с незнакомцем:

Почему мы ошибаемся в людях и доверяем лжецам

  “Как-то раз, много лет тому назад, родители навещали меня в Нью-Йорке, и мне захотелось немного пошалить: я поселил их в гостинице Mercer. ...

&  Иногда лучший разговор между незнакомцами – тот, который и позволяет им таковыми оставаться.

&  Загадка № 1: почему мы не понимаем, когда незнакомец врет нам в глаза?

&  Загадка № 2: почему зачастую мы заочно судим о незнакомце более точно, чем после личной встречи с ним?

&  Пронин называет это явление «иллюзией асимметричной проницательности». Она пишет:
     «Убежденность в том, что мы понимаем окружающих лучше, чем они нас, и что мы можем знать о них нечто такое, чего не знают они сами (но это работает только в одну сторону, все прочие не настолько проницательны), заставляет нас говорить там, где надо бы послушать, и нетерпеливо отвергать жалобы других на то, что их неверно поняли илинесправедливо оценили».

&  Нам кажется, что мы легко можем заглянуть в душу другого человека, сколь бы поверхностно ни знали его. Мы без колебаний беремся судить об окружающих. Разумеется, по отношению к себе мы ничего подобного со стороны других не допускаем. Ну как же: мы ведь натуры тонкие, сложные и трудно постижимые. А у незнакомца всё как на ладони.
     Однако на самом деле незнакомцы далеко не так просты, как нам кажется, – вот едва ли не самая важная мысль, которую я хочу донести до читателей этой книги.

&  Шпионы обводят нас вокруг пальца не потому, что они необыкновенно умны. Просто что-то неладно с нами самими.

&  Правда у нас в приоритете: мы исходим из предположения, что все, с кем мы вступаем в контакт, ведут себя честно. В этом и заключается феномен презумпции правдивости.

&  Чтобы отключить презумпцию правдивости, нужен, как называет это Левин, «спусковой крючок». И тут просто подозрения или укола сомнения будет недостаточно. От презумпции правдивости мы отказываемся, только когда получаем явные свидетельства того, что наше исходное представление неверно. Иначе говоря, мы ведем себя не как ученые-скептики, кропотливо собирающие свидетельства в пользу истинности или ложности теории, прежде чем сделать вывод. Мы поступаем ровно наоборот: начинаем с веры и прекращаем верить, только лишь когда больше уже не можем отмахнуться от своих сомнений и опасений.

&  Сомнение – не враг веры, а ее спутник.

Окончание >>

Малкольм Гладуэлл — Давид и Голиаф (4/4)

Как аутсайдеры побеждают фаворитов

<< Ранее

&  Идея желательных трудностей состоит в том, что не все трудности негативны по своей сути.

&  Мужество не дается нам от рождения; оно не делает нас храбрыми в суровые времена. Вы взращиваете в себе мужество, пройдя суровые испытания и обнаружив, что они, в конце концов, не такие уж и суровые. Понимаете теперь, в чем катастрофическая ошибка, допущенная немцами? Они бомбили Лондон, пребывая в уверенности, будто физические и душевные травмы, нанесенные бомбежкой, лишат британцев мужества. Но бомбардировки привели к обратному результату: они наполнили город не пострадавшими, демонстрировавшими невиданное доселе мужество. Немцам было бы лучше вообще не бомбить Лондон.

&  ...все они признают важную роль дислексии в своем жизненном успехе. Тем не менее они на собственном опыте познали цену этого успеха и не хотели бы такой же жизни для своих детей.
     Но такая постановка вопроса – чего мы бы пожелали своим детям – неправильная, не так ли? Вопрос в другом: нужны ли нашему обществу травмированные люди? Конечно же, нужны. Это не самый приятный факт для размышления. На каждого не пострадавшего, который стал сильнее, найдется бесчисленное количество едва уцелевших, раздавленных свалившейся на них трагедией.

---

&  Следует помнить: наше определение правильного зачастую есть не более чем попытки людей, занимающих привилегированное положение, перекрыть туда доступ посторонним.

&  И обратился я, и видел под солнцем, что не проворным достается успешный бег, не храбрым – победа, не мудрым – хлеб, и не у разумных – богатство, и не искусным – благорасположение, но время и случай для всех их.
     Книга Екклесиаста 9:11

&  Когда люди, облеченные властью, хотят добиться от нас определенного поведения, первостепенное значение имеет – и это самое главное – их собственное поведение.
     Данный принцип называется «принципом легитимности», и он базируется на трех условиях. Во-первых, при подчинении власти люди должны чувствовать, что у них есть право голоса: если они захотят высказать свое мнение, то будут услышаны. Во-вторых, закон должен быть предсказуем. Разумно ожидать, что завтра правила останутся точно такими же, как сегодня. И в-третьих, власть должна быть справедливой. Она не может отдавать предпочтение какой-либо одной группе. Всем хорошим родителям перечисленные три принципа прекрасно известны. ...

  ... Даже сегодня я ношу в себе смерть, смерть своего сына, я подобен надрубленной сосне без верхушки. Отрубленные верхушки у сосен больше не отрастают. Они так и остаются изувеченные, искореженные.
Но, несомненно, он сделал паузу, когда писал эти слова, поскольку все события в Шамбоне свидетельствуют о том, что это далеко не вся история. Затем он написал:
     Зато они становятся более сильными, именно это со мной и происходит.”

Малкольм Гладуэлл — Давид и Голиаф (3/4)

Как аутсайдеры побеждают фаворитов

<< Ранее

&  Мы формируем впечатления не в целом, помещая самих себя в максимально широкий контекст, но локально, сравнивая себя с людьми «в одной с нами лодке». Наше восприятие степени «обиженности» относительно.

&  Если вы находитесь в подавленном настроении среди несчастных людей, то, сравнивая себя с окружающими, вы не чувствуете себя так уж плохо. Но можете себе представить, как тяжело грустить в стране, где окружающие улыбаются во весь рот?

&  Все дело в том, что свойства, делающие элитное учебное заведение привлекательным для самых успешных, превращают его в очень трудное место для всех остальных. … По настоящему талантливые студенты попадают в большой пруд и тонут в нем.

&  Большой пруд выбивает из колеи всех, кроме самых лучших. По мнению Глимпа, его работа состояла в поиске студентов, имеющих достаточно достижений неакадемического характера, чтобы справиться со стрессом очень маленькой рыбки в очень большом пруду Гарварда. Так Гарвард положил начало существующей и по сей день практике, предусматривающей набор значительного числа одаренных спортсменов, чья академическая подготовка сильно не дотягивала до уровня остальных однокурсников. Если уж кому-то приходится попадать в отстающие, гласит теория, пусть у него имеется альтернативная возможность реализовать себя на футбольном поле.

---

&  Тем не менее все дополнительные усилия окупаются сторицей. Как говорит Альтер, вопросы, «затрудняющие беглость чтения», вынуждают людей «глубже задумываться о представленном материале. Они расходуют на это больше ресурсов. Они тщательнее анализируют и серьезнее задумываются о происходящем. При необходимости преодолеть некое препятствие они преодолевают его гораздо лучше, если заставить их активнее шевелить мозгами». Альтер и Оппенхаймер усложнили тест на проверку когнитивной рефлексии. Но эта трудность оказалась желательной.
     Разумеется, не у всех трудностей есть положительный эффект...

&  Третья группа, по классификации Маккерди, «непострадавшие», то есть люди, которые слышат сирены, видят вражеские бомбардировщики над головой и ощущают взрывную волну от взрывающихся бомб. Но бомба взрывается где-то в другом конце улицы или в соседнем квартале. И для них последствия бомбового удара прямо противоположны последствиям для группы едва уцелевших. Они остаются живы в первый раз, во второй, в третий, и бомбежка ... пробуждает в них «возбуждение с оттенком неуязвимости». Те, кто едва уцелел, получают травму. Те, кто не пострадал, чувствуют себя непобедимыми.

Окончание >>

Малкольм Гладуэлл — Давид и Голиаф (2/4)

Как аутсайдеры побеждают фаворитов

<< Начало

&  «Сердце подсказывает мне, что богатым родителям воспитывать детей гораздо труднее, чем кажется. Финансовые проблемы портят людей. Точно так же, как и материальные блага, потому что они лишают амбиций, гордости и самоуважения. И так плохо, и так нехорошо. Наверное, есть какая-то оптимальная точка где-то между, золотая середина».

&  Наши представления о взаимосвязи воспитания и денег обусловлены важным принципом: больше не всегда значит лучше.
     Нелегко быть хорошим родителем, имея мало денег. С этим не поспоришь. Бедность выматывает и давит. Если нужно вкалывать на двух работах, чтобы свести концы с концами, где взять силы, чтобы почитать ребенку перед сном? Если вы работающий родитель-одиночка, на плечах которого оплата аренды жилья, питания и одежды. Если добираться до работы далеко, а сама работа физически изматывает, то вам очень нелегко обеспечить любовь, внимание и дисциплину – необходимые составляющие правильного воспитания.
     Но никто не станет утверждать, что всегда лучший родитель тот, у кого больше денег.

&  Деньги облегчают задачу родителей до определенного момента, после чего они уже не имеют значения. Что это за момент? Ученые, изучающие счастье, утверждают, что деньги перестают делать людей счастливыми при семейном доходе свыше примерно $75 000 в год. После этого наступает то, что экономисты называют «убывающей предельной отдачей».

---

&  ... Каждый вечер участники группы спорили: следует ли и дальше стучаться в двери Салона или пойти своим путем и устроить собственную выставку? Хотят они стать маленькой рыбкой в большом пруду Салона или большой рыбой в маленьком пруду собственного выбора?
     В конце концов, импрессионисты приняли верное решение, благодаря которому их творения сегодня висят во всех крупнейших музеях мира. Но аналогичная дилемма неоднократно возникает в жизни каждого из нас, и зачастую мы делаем не столь мудрый выбор. Перевернутая U-образная кривая напоминает о том, что с определенного момента деньги и ресурсы перестают улучшать нашу жизнь и только ухудшают ее. История импрессионистов вскрывает вторую, параллельную проблему. Мы стремимся попасть в самые лучшие учебные заведения, придавая этому колоссальное значение. Но при этом редко задумываемся (в отличие от импрессионистов), а так ли нам нужны эти престижные заведения?

&  История импрессионистов учит нас тому, что в некоторых случаях лучше быть большой рыбой в маленьком пруду, нежели маленькой рыбкой в большом, что очевидный недостаток, а именно быть аутсайдером в периферийной области, оказывается вовсе не таким уж недостатком.

Далее >>

Малкольм Гладуэлл — Давид и Голиаф. Как аутсайдеры побеждают фаворитов

  “В самом сердце древней Палестины расположена местность, известная как Шфела, ряд низких холмов и долин, соединяющих Иудейские горы на востоке с широкой и плоской Средиземноморской равниной. Это край захватывающей дух красоты, виноградников, пшеничных полей, смоквичных и терпентинных рощ. А также огромной стратегической важности. ...

&  Как быть: играть по правилам или довериться своим инстинктам? Сдаться или держаться до последнего? Нанести ответный удар или простить?
     ...две идеи. Первая – многое из того, что считается чрезвычайно важным в этом мире, возникает как результат такого вот неравного противоборства, поскольку преодоление трудностей порождает величие и красоту. Вторая – мы все время ошибочно воспринимаем эти конфликты. Неверно их толкуем. Неверно интерпретируем. Гиганты не таковы, какими мы привыкли их считать. Качества, которые, на первый взгляд, придают им сил, зачастую являются источником большой слабости.

&  У материальных ресурсов имеются определенные преимущества. Но они есть и у отсутствия материальных ресурсов. И победа недооцененных выскочек – не такая уж редкость – объясняется как раз тем, что у отсутствия материальных ресурсов оказывается едва ли не больше преимуществ, чем у наличия.

&  Чтобы играть по правилам Давида, нужно отчаяться. Нужно оказаться в столь безвыходном положении, что у тебя просто не останется иного выбора.

---

&  Старательность превосходит умение, и традиции существуют, чтобы их нарушать.

&  Мы тратим слишком много времени на мысли о том, каким образом нас возвышают престиж, деньги и принадлежность к избранному кругу. Но при этом не задумываемся над тем, что подобные материальные преимущества ограничивают наш выбор.

&  «У меня не было денег на исполнение заветной мечты, – сказал он, пожав плечами, словно не было ничего удивительного в том, что одиннадцатилетний мальчик точно знал, чего хотел. – Потратить деньги любой дурак может. А вот заработать, сберечь и отложить удовольствие на будущее... Так ты учишься ценить их по-настоящему».

Далее >>

Малкольм Гладуэлл — Что видела собака (3/3)

Середина

Естественный цвет. Краска для волос и история послевоенной Америки

&  В то время быть еврейкой – или ирландкой, или итальянкой, или афроамериканкой, или, если уж на то пошло, просто женщиной из 1950-х, попавшей в первые слабые завихрения феминизма, – означало лгать и обманывать по самым разным поводам, прикидываться одним человеком, будучи в глубине души совершенно другим.

&  «Ведь я этого достойна» и «Она красится или нет?» обладали такой силой воздействия именно потому, что являлись рекламными роликами. Рекламные ролики неразрывно связаны с рекламируемыми продуктами, а продукты предлагают то, чего не предлагают песни, стихи, политические движения и радикальные идеологии, – доступное и моментальное средство преображения.

Что видела собака. Как успокоить даже злобное животное одним прикосновением руки

&  Отличительная особенность собак в том, что они обращают внимание на людей, когда те совершают очень человеческое действие, т. е. делятся информацией, которая может пригодиться другим». Собаки не умнее шимпанзе; просто у них иное отношение к людям. «Собаки проявляют к людям искренний интерес. Интерес, переходящий в одержимость. Для собаки вы как гигантский ходячий теннисный мяч».
     Собака пристально следит за тем, в какую сторону вы наклоняетесь. Вперед или назад? Наклон вперед может рассматриваться как проявление агрессии; наклон назад, даже на полсантиметра, означает отсутствие угрозы. Он указывает на то, что вы отказались от так называемого «движения намерения» – намерения предпринимать какие либо действия. Наклоните голову в сторону, хотя бы слегка, и собака обезоружена. А прямой взгляд в глаза для нее словно красная тряпка. Ровная осанка, расправленные, а не ссутуленные плечи – залог того, что ваша собака будет подчиняться командам, а не игнорировать их. Глубокое ровное дыхание помогает разрядить напряженную ситуацию, а задерживание дыхания только разжигает страсти.
     «Думаю, они следят за нашими глазами, за тем, куда направлен взгляд и что он выражает. Округлившиеся глаза с расширенными зрачками у собаки – признак сильного возбуждения и агрессии. Они уделяют огромное внимание тому, насколько расслабленно наше лицо и лицевые мышцы, потому что на этот сигнал собаки всегда ориентируются в общении друг с другом. Расслабленны ли челюсти? Приоткрыт ли рот? И еще руки. Огромное значение для них имеют движения наших рук».

&  В нашем представлении, встречаясь, собаки оценивают друг друга. Но если обе они на поводке, т. е. хозяева находятся рядом, сперва собаки оценивают их поведение и уж только потом – друг друга. «Владельцы часто беспокоятся, поладят ли собаки между собой, но если понаблюдать за хозяевами, а не за собаками, то легко заметить, что люди сдерживают дыхание, округляют глаза и рты, и это придает им выражение "боевой готовности". Поскольку в собачьей культуре подобное поведение является проявлением агрессивности, я подозреваю, что люди, сами того не желая, подают сигналы, свидетельствующие о напряженности. А если усугубить ситуацию, натянув поводок, как делают многие хозяева, то можно спровоцировать собачью драку. Подумайте вот о чем: в этот момент происходит тесный контакт собак, и при этом люди окружают их тесным кольцом, не моргая и не дыша. Сколько раз я видела, как собаки кидали взгляд на испуганные лица хозяев и с рыком бросались друг на друга».

---

Опасные мысли. Немного о психологическом профилировании преступников

&  Астрологи и экстрасенсы многие годы пользуются трюками. Экстрасенс Йен Роуланд в своей книге «Все, что вы хотели узнать о чтении в душе» (The Full Facts Book of Cold Reading) ... подробно разбирает их один за другим. Первой идет «уловка-радуга» – «утверждение, в котором клиент одновременно наделяется некой чертой характера и ее противоположностью». («Я бы сказал, что в общем и целом вы человек спокойный и скромный, но в определенных обстоятельствах, в определенном настроении вы вполне можете стать душой компании».) «Утверждение Жака», названное по имени персонажа комедии "Как вам это понравится", который выступает с монологом о семи возрастах человека, помогает подогнать предсказание под возраст субъекта. Человеку под 40 или за 40 экстрасенс скажет: «Если вы честны с собой, то часто задаетесь вопросом, что же случилось с теми планами, которые вы строили в молодости». Есть еще «утверждение Барнума», высказывание настолько общее, что с ним невозможно не согласиться, и «расплывчатый факт» – кажущееся на первый взгляд достоверным утверждение, сформулированное таким образом, что «оставляет массу возможностей для более конкретных толкований». («Я вижу связь с Европой, возможно, Великобританией, или это более теплая страна, скажем, Средиземноморье?») И это только начало. Есть еще «прием более зеленой травы», «отвлекающий вопрос», «русская матрешка», «кусочки сахара», не говоря уже о «разветвлении» и «догадке наобум» – ловкая комбинация всех вышеперечисленных приемов может убедить даже самых скептических наблюдателей в том, что они стали свидетелями настоящего озарения.

Миф о талантах. Быть может, умных людей переоценивают?

&  Три категории непрофессиональных менеджеров. Первый – Плывущий по течению симпатяга, который без особых усилий со своей стороны продвигается вверх по карьерной лестнице, потому что никогда не принимает трудных решений и не наживает врагов. Второй – Злопыхатель, таящий в душе злость и строящий козни против своих врагов. Но наибольший интерес представляет третий тип – Нарцисс, чья энергичность, уверенность и очарование способствуют его неуклонному продвижению наверх. Из нарциссов выходят ужасные руководители. Они не принимают никаких предложений, полагая, что согласие есть признак слабости, да к тому же уверены в том, что окружающие все равно не скажут ничего дельного. «Нарциссы склонны ставить себе в заслугу больше достижений, чем у них есть на самом деле, и не желают нести ответственность за допущенные ошибки и недобросовестную работу по той же причине, по которой приписывают себе все лавры». Более того:
     «Нарциссы обычно выносят оценки с большей уверенностью, нежели другие люди... и окружающие склонны верить их категоричным суждениям, в результате чего влияние нарциссов в группе непропорционально растет. Наконец, самоуверенные нарциссы, испытывающие сильную потребность в признании, любят сами назначать себя на руководящие должности; поэтому как только в компании появляется лидерская вакансия, нарциссы без промедления ее занимают».

&  Они искали людей, способных мыслить нестандартно. Им никогда не приходило в голову, что, если всем приходится мыслить нестандартно, возможно, что-то неладно со стандартами.

  ... Но ведь гораздо легче просто запретить породу.”

Малкольм Гладуэлл — Что видела собака (2/3)

Начало

Искусство терпеть неудачу. Почему одних заклинивает, а другие впадают в панику

&  Фишхофф назвал этот феномен «ползучий детерминизм» – усиливающееся ощущение того, что свершившееся было на самом деле неизбежно. Ползучий детерминизм проявляется главным образом в превращении неожиданных событий в ожидаемые... «Реальное свершение того или иного события повышает его апостериорную вероятность и делает его менее неожиданным по сравнению с изначальной оценкой вероятности».

&  Напряжение, вызванное угрозой подтверждения стереотипа, испытывают лишь те, кому небезразлично качество их деятельности. Типичное лекарство, прописываемое при неудачах, – усерднее работать и серьезнее относиться к тестам – в данном случае только усугубляет проблему.

&  Второе и, вероятно, более серьезное последствие ползучего детерминизма: в стремлении исправить то, что представляется нам проблемами прошлого, мы только порождаем новые проблемы в будущем.

Кого следуем винить в катастрофах вроде взрыва «Челленджера»? Никого, и с этим лучше смириться

&  В определенных обстоятельствах изменения, призванные повысить безопасность системы или организации, ничего не дают. Почему? Потому что люди склонны компенсировать невысокий риск в одной сфере деятельности высоким риском в другой.

&  Наличие в машинах ABC никоим образом не сказалось на коэффициенте аварийности таксистов; наоборот, водить они стали заметно хуже. Они начали ездить быстрее. Делали более крутые повороты. Не соблюдали рядность. Резче тормозили. Не держали дистанцию. Чаще создавали аварийные ситуации на дорогах. Другими словами, ABC не помогло снизить количество аварий, наоборот, водители пользовались дополнительным элементом безопасности, чтобы ездить быстрее и неосторожнее. Как сказали бы экономисты, они «обесценили» снижение степени риска, а не выгадали от него.

&  Это достаточно серьезная проблема, заслуживающая внимания. Почему на специально размеченных переходах погибает больше пешеходов, чем на неразмеченных? Потому что они компенсируют «безопасные» условия перехода своей неосторожностью. Почему, по итогам одного исследования, появление специальных крышек с защитой от детей на флаконах с лекарствами повлекло за собой резкое увеличение числа смертельных детских отравлений? Потому что взрослые стали беспечнее и оставляли лекарства в доступных для детей местах.

---

Суперпродавец. Коммивояжер Рон Попей Лу или История покорения американских кухонь

&  Когда Майкл Джордан рекламирует гамбургеры McDonald's, он – звезда. Но когда Рон Попейл или Арнольд Моррис рекламировали, скажем, Chop-O-Matic, они умели превратить в звезду свой товар. В конце концов, это был инновационный продукт. Он предлагал совершенно новый способ измельчения мяса и овощей, заставлял покупателей пересмотреть свой подход к приготовлению пищи. Это изобретение, как и большинство новаторских вещей, подрывало традиции и устои. А как убедить людей отказаться от того, к чему они привыкли? Заигрывания или искренности будет недостаточно, равно как и внешней красоты или славы. Вы должны объяснить покупателям суть своего товара – и не раз или два, а три или четыре, каждый раз придумывая новую хитрость. Вы должны показать, как и почему он работает, заставить их, не отрываясь, следить за вашими руками, пока вы измельчаете печенку, доходчиво рассказать, как этот агрегат впишется в их привычный уклад, и, наконец, убедить их в том, что революционный продукт исключительно прост в использовании, как бы парадоксально это ни звучало.

Через тернии к миллиардам. Как ожидание катастрофы стало инвестиционной стратегией

&  Вот что самое неприятное: никогда нельзя с уверенностью сказать, почему все происходит именно так, а не иначе, и никогда не знаешь, когда удача повернется к тебе спиной и ты останешься у разбитого корыта.

&  Группу людей попросили представить, что у них есть 300 долларов. После этого им предложили на выбор: либо получить еще 100 долларов, либо бросить монетку и получить 200 долларов, если выиграют, или ничего, если проиграют. Как оказалось, большинство людей предпочитают первый вариант второму. Затем Канеман и Тверски провели второй эксперимент. Людей попросили представить, что на сей раз у них есть 500 долларов. Теперь перед ними стоял такой выбор: или отдать 100 долларов, или бросить монетку и отдать 200 долларов в случае проигрыша либо ничего не отдавать в случае выигрыша. При таких условиях большинство отдало предпочтение варианту с монеткой. Интересно, что с точки зрения вероятности все четыре предложенных варианта равны. Но нам явно больше по душе лишь два из них. Почему? Потому что мы более склонны к риску, когда речь идет о потерях, но проявляем осторожность, если дело касается прибыли. Вот почему нам так нравятся маленькие ежедневные выигрыши на бирже, даже если в конечном счете мы рискуем потерять во время обвала все.

&  Каждый день приносит Empirica небольшой шанс за один день сорвать огромный куш без риска «все продуть» и более чем реальную возможность потерять небольшую сумму денег. Все эти долларовые, 50— и 5-центовые опционы, большинство из которых никогда не будет использовано, постепенно накапливаются. ... За исключением нескольких дней, когда рынки вновь открылись после 11 сентября, начиная с апреля Empirica только и делает, что теряет деньги. «Мы не можем лопнуть, мы можем только умереть от потери крови», – говорит Талеб. Смерть от кровопотери, мучительная боль от постоянных неудач – разве природой в нас не заложен страх перед ними?

&  Осторожность не выглядит героической; она напоминает, скорее, унылую бережливость бухгалтера или учителя воскресной школы. Правда в том, что мы симпатизируем таким, как Нидерхоффер, потому что в глубине души похожи на него: готовность идти на большой риск – и подниматься после сокрушительного падения – мы почитаем за мужество. Но в этом мы ошибаемся. Это урок, который преподали нам Нассим Талеб и Виктор Нидерхоффер, это урок нашего неспокойного времени. Истинное мужество в борьбе с импульсивными порывами, в упорной и трудной подготовке к неизбежному.

Окончание

Малкольм Гладуэлл — Что видела собака:

Про первопроходцев, гениев второго плана, поздние таланты, а также другие истории

  “В детстве я частенько пробирался в кабинет отца и рылся в бумагах на его рабочем столе. ...

&  ...в психологии это называется проблемой другого сознания. Годовалый малыш полагает, что его родители не меньше, чем он, любят крекеры в форме рыбок. Он не осознает того, что его мысли и чувства отличаются от мыслей и чувств других людей. Шаг к пониманию того, что мама и папа вовсе не обязательно любят крекеры, – один из важнейших этапов развития человека. Мысль о существовании других сознаний, отличных от их собственных, завораживает маленьких детей, и, говоря по правде, восхищает нас, даже когда мы становимся взрослыми. (Вот почему двухлетний малыш неустанно испытывает терпение родителей, проверяя, насколько то, что доставляет удовольствие ему, понравится им.)

Несекретные секреты. Enron, разведка и вред от избытка информации

&  Специалист по национальной безопасности Грегори Тревертон известен тем, что именно он сумел четко разделить понятия «загадка» и «тайна». Местонахождение Усамы бен Ладена – это загадка. Мы не можем отыскать его, поскольку не располагаем нужными сведениями. Разгадать эту загадку нам, возможно, поможет человек из близкого окружения бен Ладена, но пока мы не найдем источник информации, бен Ладен будет находиться на свободе.
     Другое дело – вопрос о том, что будет твориться в Ираке после свержения Саддама Хусейна. Он являл собой тайну. На этот вопрос нельзя было дать конкретный ответ. Чтобы раскрыть тайну, нужно анализировать имеющиеся данные, и главная трудность заключается не в недостатке информации, а в ее избытке.

&  Шпионы участвовали в войнах в XIX веке. Аналитики – принадлежность нашего времени, а их победы учат нас тому, что в современном мире к сложным вопросам нужно подходить с позиции тайны.

Тяжелый случай. Маммография, военно-воздушные силы и ограниченная видимость

&  Видеть проблему и понимать ее – совсем не одно и то же.

---

Кое-что о заимствованиях. Как относиться к обвинениям в плагиате?

&  Суть в том, что обычно – за крайне редким исключением – идеи, увидевшие свет, свободны. Я ничего у вас не забираю, если копирую ваш стиль одежды – хотя могу показаться странным, если буду делать это каждый день... Напротив, как выразился Томас Джефферсон...: "Тот, кто заимствует у меня идею, обогащает свои знания, не уменьшая моих; точно так же, как тот, кто зажигает свою свечу от моей, получает свет, не оставляя меня во тьме"».

Как решить головоломку. Парадоксы реформы разведывательной системы

&  Осенью 1973 года Египет и Сирия, казалось, действительно готовились к войне. Однако создается впечатление, что современные страны Ближнего Востока готовятся к военным действиям непрерывно. К примеру, осенью 1971 года президент и военный министр Египта всенародно заявили о том, что час битвы грядет. Началась мобилизация египетской армии. К Суэцкому каналу были отправлены танки и переправочно мостовое оборудование, подготовлены наступательные позиции. Но ничего не произошло. В декабре 1972 года египтяне снова начали мобилизацию. Армия исступленно сооружала фортификации вдоль канала. Надежный источник предупредил израильскую разведку о неминуемом нападении. И снова ничего не произошло. Весной 1973 года президент Египта рассказал в интервью журналу Newsweek, что страна «активно мобилизует все силы с целью возобновления битвы». Египетские войска были переброшены ближе к каналу. Вдоль него возводились фортификации. Доноров призвали сдавать кровь. Мобилизовался личный состав гражданской обороны. Во всем Египте проводились временные отключения электроэнергии. Надежный источник опять предупредил израильскую разведку о неминуемом нападении. Но оно так и не состоялось.
     Между январем и октябрем 1973 года египетская армия мобилизовалась 19 раз, но так ни разу и не начала военные действия.

&  Израильская разведка не видела закономерности в действиях арабских соседей, поскольку до момента реального нападения Египта и Сирии 6 октября 1973 года в том, что они делали, ее не прослеживалось. Это напоминает пятно Роршаха. То, что в ретроспективе воспринимается как очевидное, редко выглядит таковым до момента свершения. И об этом надо помнить, в особенности в разгар поиска виновных в неожиданной атаке 11 сентября.

&  Именно уверенность Цейры, главы АМАНа, оказалась фатальной: «Вина руководителей АМАНа не в том, что осенью 1973 года они не поверили в предстоящее нападение Египта, а в их несомненной уверенности, ослепившей тех, кто принимал решения... Вместо того чтобы убеждать премьер-министра, начальника штаба и министра обороны в неопределенности ситуации, они настаивали – до последнего дня – на том, что войны не будет, и точка».
     Но Цейра дал однозначный ответ на вопрос о возможности войны, потому что именно такого ответа ожидали от него политики и общественность. Никому не нужна неопределенность.

&  Мы хотим, чтобы, оценивая намерения наших врагов, разведывательные службы складывали данные, как фрагменты головоломки, и получали четкую картину. Однако четкая картина вырисовывается редко – как правило, уже после свершившегося факта, когда какой нибудь предприимчивый журналист или комиссия по расследованию решает дать свою оценку событиям.

Середина

Малкольм Гладуэлл — Озарение (3/3)

Середина

&  Большинство из нас не разграничивают (на бессознательном уровне) упаковку и товар. В восприятии покупателя товар – это одновременно и упаковка, и ее содержимое.

&  «Никогда не спрашивайте, какой маргарин они предпочитают: из фольги или обычный, поскольку ответом всегда будет „Не знаю“ или „Какая разница?“. Спрашивайте, какой вкуснее, и будете точно знать их истинные предпочтения».

&  «Мы тут поработали почти во всех отделах, – говорит Мастен, и мы заходим в отдел безалкогольных напитков. Даррел Ри наклоняется и берет бутылку Seven-UP. – Мы экспериментировали с Seven UP и вот что обнаружили. Если зеленый цвет на этикетке сделать чуть желтоватым (добавить 15 % желтого к зеленому), покупатели утверждают, что ощущают во вкусе больше лайма или лимона. Их это возмущает: „Вы меняете мой Seven UP! Не проверяйте на мне свою „Новую колу““. Это самый обычный Seven-UP, но воспринимается он по-другому – на него переносятся ощущения от этикетки, чего в нашем случае совершенно не требуется». {...}
    Дэвис Мастен берет банку мясных консервов Hormel. «Мы занимались и этим, тестировали логотип Hormel. – Он указывает на изображение веточки петрушки между буквами r и m. – Эта зеленая петрушка „добавляет“ консервированным продуктам свежести». {...}
    «Когда Дел Монте переложил персики из жестяной банки в стеклянную, люди сказали: „Ага! Так всегда делала моя бабушка“. Покупатели утверждают, что из стеклянной банки персики вкуснее, как и мороженое в круглых батончиках вкуснее мороженого в брикетах. Покупатели уверены, что батончики вкуснее, и готовы платить на пять или десять центов больше – всего лишь за расфасовку».

---

&  Если вы вдвое увеличите размер кусочков шоколада в мороженом, напишете на упаковке «Новинка! Огромные куски шоколада!» и увеличите цену на пять или десять центов, это будет честно и справедливо. Но если вы продаете то же самое мороженое в круглых батончиках, а не брикетах, и берете за него на те же пять или десять центов больше, это смахивает на мошенничество. Хотя если задуматься об этих двух примерах, то между ними почти нет разницы. Мы готовы платить больше за более вкусное мороженое, а то, что оно имеет вид круглого батончика, убеждает нас в том, что оно вкуснее, так же, как убеждает нас увеличение кусочков шоколада в другом сорте мороженого. Разумеется, мы осознаем одно улучшение и не осознаем другое, но почему это должно нас волновать? Почему компания, производящая мороженое, может получать прибыль только от улучшений, которые мы воспринимаем осознанно? Вы можете сказать: «Да, но они действуют втайне от нас». Но кто на самом деле действует за нашей спиной? Компания, производящая мороженое? Или наше бессознательное?

&  Ни Мастен, ни Ри не верят, что удачная упаковка поможет компании продавать неудачный продукт. Вкус продукта – вот что важно. Их точка зрения такова: когда мы что-то пробуем и тут же решаем, что это вкусно, мы реагируем не только на сигналы наших вкусовых рецепторов и слюнных желез, но и на зрительные ощущения, на данные памяти и воображения. Так что со стороны компаний было бы глупо воздействовать на одни наши ощущения и отказаться от влияния на другие.

&  Пол Экман считает, что лицо человека – не только невероятно богатый источник информации об эмоциях, не только показатель того, что происходит в мозгу, но, в некотором смысле, это именно то, что там действительно происходит.

&  Считается непреложным фактом, что сначала мы испытываем эмоцию и уж потом отражаем (или не отражаем) ее на лице. Мы считаем лицо вторичным агентом эмоции. Однако исследования показали, что этот процесс может работать и в обратном направлении. Эмоции могут начинаться на лице. Выражение лица – это не второстепенное отражение наших сокровенных чувств. Лицо – равноправный участник эмоционального процесса.

&  На лице человека достаточно доступной нам информации, чтобы можно было читать мысли на обычном уровне. Когда вам говорят: «Я люблю тебя», вы смотрите в лицо собеседнику, потому что так вы можете узнать (или, по крайней мере, лучше понять), насколько серьезно это чувство. Видим ли мы нежность и счастье? Или на его лице мелькает микровыражение тоски и недовольства? Ребенок смотрит нам в глаза, когда мы кладем свою руку поверх его руки, потому что знает, что найдет объяснение у нас на лице. Воспроизводите ли вы единицы действия шесть и двенадцать (сферические, орбитальные, скулоглазничные мышцы в комбинации с главными скуловыми мышцами), выражающие счастье? Или вы воспроизводите единицы действия один, два, четыре, пять и двадцать (лобная медиальная мышца, лобная височная мышца, надбровная мышца–угнетатель, поднимающая мышца верхней губы и мышца смеха), в чем даже ребенок инстинктивно распознает явный признак страха? Мы очень хорошо умеем производить эти сложные, молниеносные вычисления. Мы делаем это каждый день, не задумываясь.

&  Оптимальное состояние «подъема» (состояния, в котором стресс повышает эффективность действий) – когда сердечный ритм составляет от 115 до 145 ударов в минуту. {…} Большинство из нас, оказавшись в стрессовой ситуации, слишком возбуждаются; перейдя определенную черту, наш организм перекрывает слишком много источников информации, и мы становимся беспомощными.
    «Когда пульс переваливает за 145, начинается кошмар. Сложные двигательные способности нарушаются. Сделать что–то одной рукой, а не другой, становится трудно... При 175 ударах в минуту полностью прекращается обработка информации... Передний мозг блокируется, а средний мозг – часть человеческого мозга, идентичная мозгу животного (средний мозг есть у всех млекопитающих), – активизируется и берет на себя функции переднего мозга. Вы когда–нибудь пытались спорить с разгневанным или насмерть перепуганным человеком? У вас ничего не получится... Вы с таким же успехом можете спорить со своей собакой».
    Визуальное восприятие становится еще более ограниченным, поведение – неоправданно агрессивным. В огромном количестве случаев люди, в которых стреляли, опорожняли кишечник, потому что при повышенном стрессовом уровне, который характеризуется пульсом 175 и больше ударов в минуту, организм считает такого рода физиологический контроль несущественным. Кровь отливает от наружной мускулатуры и сосредоточивается на внутренней. Эволюционная цель этого – превратить мышцы в своего рода броню и снизить кровотечение в случае ранения. Но это делает нас неуклюжими и беспомощными. ...именно поэтому все должны тренироваться набирать номер 911, потому что известно множество ситуаций, когда люди в экстренных ситуациях хватали телефон и не могли выполнить это простейшее действие. Когда их сердце бьется с бешеной скоростью, а координация движений нарушена, люди набирают 411, а не 911, потому что это единственный номер, который они помнят, или просто забывают нажать кнопку «Вызов» на мобильном телефоне, или вообще не могут разобрать цифры.
    «Вы должны это репетировать, это единственная гарантия того, что в стрессовой ситуации вы сможете обратиться за помощью».

&  Мы часто не задумываемся о факторе времени в ситуациях, когда человек находится между жизнью и смертью. Возможно, Голливуд исказил наши представления о том, что происходит во время жестокой схватки. В фильмах перестрелки – это растянутые во времени события, когда коп успевает драматически пошептаться с напарником, а у злодея есть время выкрикивать оскорбления. Стрельба медленно подходит к своему разрушительному финалу. Рассказ о перестрелке создает впечатление, будто она длится намного дольше, чем в реальности.

&  Маленькое чудо ... всегда возможно, когда мы управляем первыми двумя секундами.

  ... Занавес создал идеальный момент для озарения, и произошло маленькое чудо, которое всегда возможно, когда мы управляем первыми двумя секундами: профессионалы увидели в Джули великолепного музыканта, каким она и была на самом деле.”

Малкольм Гладуэлл — Озарение (2/3)

Начало

&  Наркоманы могут очень хорошо рассказывать о последствиях своего поведения, но не способны поступать так, как надо. Это из-за проблем с мозгом. ... Повреждение вентромедиального участка мозга нарушает связь между тем, что знаете, и вашими поступками. {...} Когда на кону большие ставки и ситуация меняется слишком быстро, вряд ли мы захотели бы оставаться такими же бесстрастными и абсолютно рациональными, как пациенты с вентромедиальными нарушениями. Мы не согласились бы застыть на месте, перебирая бесчисленные варианты. Иногда бывает лучше, когда разум по ту сторону «закрытой двери» решает все за нас.

&  У нас, людей, большие проблемы с интерпретацией. Мы слишком быстро даем объяснения вещам, объяснить которые в действительности не можем.

&  Цена, которую мы платим за преимущества «закрытой двери». Когда мы просим кого-то объяснить свои суждения – особенно если это суждения, вынесенные на основе бессознательного, – надо проявлять большую осторожность при толковании ответов.

&  Люди не знают о том, что воздействует на их поведение, и редко осознают свое незнание. Мы должны признать нашу неосведомленность и чаще говорить „я не знаю“».

&  наши бессознательные установки могут не совпадать с декларируемыми нами осознанными ценностями. Выяснилось, например, что из пятидесяти тысяч афроамериканцев, прошедших тест Race IAT, примерно у половины ... положительные ассоциации были в большей степени связаны с белыми людьми, чем с черными. А как иначе? Мы живем в Северной Америке и постоянно находимся в среде, культурные послания которой ассоциируют белых людей с положительными понятиями. «У вас просто нет выбора: вы обречены на выработку положительных ассоциаций в отношении доминирующей социальной группы, – говорит Махзарин Банаджи, преподаватель психологии Гарвардского университета и один из руководителей исследований по методике IAT. – Это неизбежно. Во всем вашем окружении эта группа всегда ассоциируется с чем-то хорошим. Вы раскрываете газету, включаете телевизор, и вам от этого никуда не деться».
    IAT – это не только абстрактное измерение установок, но и мощное средство прогнозирования, позволяющее понять, как мы станем действовать в той или иной ситуации. Например, если у вас набор выраженных ассоциаций в пользу белых, то он повлияет на ваше поведение в присутствии чернокожего. По всей видимости, вы и не заметите, что ведете себя не так, как если бы находились в компании белого. Ваши ассоциации в пользу белых проявятся в том, что вы будете чаще отворачиваться от собеседника и реже склоняться к нему, выберете место чуть подальше от него и будете вести себя чуть скованнее, станете меньше улыбаться, дольше подбирать слова, запинаться, реже смеяться над шутками. ...

---

&  Баскетбол – тонкая, стремительная игра, невозможная без мгновенных, спонтанных решений. Но спонтанность возможна только при условии, что игроки проведут долгие часы в изнурительных тренировках, доводя до совершенства броски, обводы, передачи, и, кроме того, распределят роли, которые каждый из них будет исполнять на игровой площадке. Это важнейший урок импровизации ... : спонтанность не бессистемна. Качество решений, принимаемых в стремительно меняющихся, напряженных условиях быстрого познания, есть производное подготовки, соблюдения правил и тренировки.

&  Одна из основ импровизации – правило согласия. Нетрудно создать историю (или рассмешить), если персонажи соглашаются со всем, что с ними происходит.

&  Кит Джонстон, один из создателей театра импровизации:
«Если вы оторветесь от книги и представите себе ситуацию, в которой не хотели бы оказаться сами и в которой не хотели бы видеть любимого человека, значит, вы придумали сюжет фильма или спектакля. Мы не хотим войти в ресторан и получить в лицо кремовым тортом, мы не хотели бы увидеть, как наша бабушка несется к краю обрыва в инвалидной коляске, но мы платим деньги, чтобы стать свидетелями изображения именно таких событий. В жизни большинство из нас отлично умеют подавлять актерство. Все, что нужно сделать преподавателю импровизации – направить это умение в другое русло и открыть одаренных импровизаторов. Плохой импровизатор блокирует действие, часто с большим успехом. Хороший импровизатор развивает свое актерское мастерство».
  «Хорошие импровизаторы похожи на телепатов: все у них кажется заранее оговоренным. Это оттого, что они принимают все поступающие предложения – и это то, чего „нормальный“ человек никогда не сделает».

&  «Беспорядочный» способ принятия решений, ... у него есть важное преимущество: разрешив своим людям действовать без согласования с ним [начальником, командиром], он, можно сказать, применил правило согласия, на котором основана импровизация. А это сделало возможным быстрое познание.

&  Описывая лицо, вы блокируете свою способность узнать его по прошествии времени.
    Психолог Джонатан У. Скулер ... назвал его вербальным затмеванием. У нас в мозгу имеется область (в левом полушарии), которая мыслит словами, а другая область (в правом полушарии) мыслит образами. Получается следующее: когда вы описываете лицо с помощью слов, ваша активная визуальная память замещается. Ваше мышление переходит из правого полушария в левое. {...} У всех нас инстинктивная память на лица. Но, заставляя вас вербализировать эту память (т. е. объяснить), я отсекаю вас от этих инстинктов.

&  Когда Дж. У. Скулер проводил эксперимент с целым набором задач на интуицию, он обнаружил, что люди, которых просили объяснить свои действия, в итоге решали на 30 % меньше задач по сравнению с теми, кто ничего не объяснял. Другими словами, когда вы записываете свои мысли, ваши шансы на озарение, необходимое для обнаружения решения, уменьшаются. {...}
    В случае логической задачи, если попросить человека объяснить свои действия, это не снижает его способности найти ответ, а в некоторых случаях даже помогает. Но задачи, требующие озарения, решаются иначе.

&  Озарение – это не лампочка, которую можно включить в нужный момент. Это мерцающая свеча, которая легко может погаснуть.

&  Два важных урока. Первый состоит в том, что по-настоящему успешные решения опираются на баланс между сознательным и инстинктивным мышлением. {…} Обстоятельное, неторопливое размышление – великолепный инструмент, когда у нас есть время, компьютер и четко сформулированная задача; плоды таких размышлений – прекрасный материал для быстрого познания.
    Второй урок состоит в том, что для принятия верных решений необходимо ограниченное количество исходной информации. {...} Информационная перегруженность людей, принимающих решения, усложняет, а не облегчает установление главных признаков. Чтобы успешно принимать решения, нам необходимо научиться отсекать лишнее.

&  Шина Айенгар установила дегустационную кабинку с джемами. В одни дни в кабинке было представлено шесть сортов джема, в другие – двадцать шесть. Маркетинг учит нас: чем шире выбор у потребителя, тем больше шансов, что он что-нибудь купит, потому что при широком выборе наверняка найдется товар, полностью соответствующий его запросам. Однако Айенгар эмпирическим путем установила обратное. Из тех, кто заглянул в кабинку, когда было выставлено шесть сортов, 30 % покупателей приобрели джем; когда было выставлено двадцать шесть сортов, сделали покупку только 3 %. Почему? Покупка джема относится к категории спонтанных. Вы пробуете один-два джема и говорите: понравилось, покупаю. А если выбор слишком широк, он превращается в проблему: вам приходится всерьез размышлять над простеньким решением, бессознательное отключается, и ваша мысль оказывается парализована. Мгновенные решения принимаются быстро, потому что они экономичны, и если мы хотим укрепить нашу способность к мгновенным решениям, необходимо соблюдать условие экономичности.

Окончание

Малкольм Гладуэлл — Озарение (1/3)

  “В сентябре 1983 года торговец предметами искусства по имени Джанфранко Беккина обратился в музей Пола Гетти в Калифорнии. ...

&  Мы живем в мире, где считается, что качество решения напрямую зависит от затраченных на него времени и усилий. {...} А чему мы учим своих детей? Поспешишь – людей насмешишь. Семь раз отмерь, один раз отрежь. Не торопись и подумай. Не суди по одежке. Мы считаем, что будет лучше, если мы соберем как можно больше информации и потратим как можно больше времени на ее обдумывание. Но есть моменты, особенно во время стрессовых ситуаций, когда поспешность не во вред, когда наши моментальные суждения и первые впечатления могут предложить нам гораздо более эффективные способы адаптации к этому миру. Первая задача Озарения – убедить вас в том, что мгновенно принятые решения могут оказаться такими же верными, что и решения, принятые взвешенно, после тщательного обдумывания.

&  Умение дать оценку явлению или человеку за первые две секунды – это не дар, чудесным образом ниспосланный счастливому меньшинству. Это умение, которое каждый из нас может в себе развить.

&  Что будет, если мы серьезно отнесемся к нашей интуиции? Что будет, если мы перестанем всматриваться в горизонт через мощные бинокли и вместо этого возьмем в руки микроскоп, чтобы разобраться, как принимаем решения и почему ведем себя так или иначе?

&  «Люди в своих отношениях находятся в одном из двух состояний. Первое из них — главенство положительных эмоций. Это как буфер. Один из супругов делает что-то плохое, а другой говорит: „Бедняга просто не в настроении“. Второе – главенство отрицательных эмоций, когда даже самые нейтральные слова партнера воспринимаются как критика. В состоянии главенства отрицательных эмоций люди делают глобальные заключения друг о друге. Например, если супруг сделал что-то хорошее, то это непременно из эгоистических побуждений. Такие состояния очень трудно изменить, и именно они определяют, как одна сторона расценивает действия другой – как дружественные или как враждебные. Например, я говорю что-то своей жене, а она меня прерывает: „Ты можешь заткнуться и дать мне договорить?“ При главенстве положительных эмоций я скажу: „Извини, продолжай“. Мне это не очень нравится, но я понимаю, что это сохранит мир. При главенстве отрицательных эмоций я скажу: „Да пошла ты к черту, ты сама мне слова не даешь сказать. Ты такая же стерва, как твоя мамаша“».

---

&  Джон Готтман ... так преуспел в определении тонких срезов брака, что утверждает: случайно услышав короткий разговор семейной пары в ресторане, он почти наверняка может сказать, пора ли им обращаться к адвокатам и решать вопрос о разделе имущества. Как это у него получается? Джон установил, что не следует придавать значение всему, что видишь. {...} Джон Готтман ... может многое узнать, сосредоточиваясь на так называемых четырех ключевых моментах: самозащита, замкнутость, критицизм и пренебрежение, причем последнее – самое важное. Если один или оба супруга демонстрируют пренебрежение, для Готтмана это явный сигнал того, что их брак в опасности.
    «Вы можете подумать, что самое страшное – критицизм, – говорит Готтман, – поскольку он проявляется в постоянном осуждении свойств личности конкретного человека. Но пренебрежение качественно отличается от критицизма. Будучи критически настроен, я могу заявить жене: „Ты никогда меня не слушаешь, ты эгоистичная и бесчувственная“. Она ответит что-нибудь в свое оправдание. Это не очень хорошо для решения нашей проблемы и для общения в целом. Но еще хуже вести разговор свысока, а ведь именно в этом и заключается пренебрежение. Очень часто это еще и оскорбление: „Ты – стерва. Ты – дрянь“. Это попытка поставить другого человека на более низкую ступень. Это выстраивание иерархии».

&  Одно из важных различий между полами состоит в том, что у женщин отрицательное отношение проявляется в критике, мужчины же замыкаются в себе. Мы часто наблюдаем, как при обсуждении проблемы мужчины впадают в раздражение и отворачиваются, а женщины становятся более настойчивыми и активнее критикуют; таким образом круг замыкается. А вот когда речь заходит о пренебрежении, различий между полами нет никаких. Пренебрежение – это нечто особенное. Если вы видите, что в общении преобладает пренебрежение, то остальные особенности взаимоотношений семейной пары уже не имеют особого значения.

&  Сэмюэль Гослинг утверждает, что спальня дает три ключа к раскрытию личности ее обитателя. Первый ключ – претензия на индивидуальность, т. е. демонстрация того, как мы хотим выглядеть в глазах других: например, помещенный в рамочку гарвардский диплом с отличием. Второй – следы поведения, которые можно определить как непреднамеренные улики: грязное белье на полу или компакт-диски, расставленные строго по алфавиту. Третий ключ – регуляторы мыслей и чувств, т. е. детали, которыми мы наполняем наше личное пространство, чтобы они воздействовали на наши ощущения: ароматизированная свеча на полке или изящная горка декоративных подушек на кровати. Если вы увидите компакт-диски, расставленные в строгом порядке, гарвардский диплом на стене, благовония на столике, бельевую корзину с аккуратно сложенным грязным бельем, вы сразу же определите некоторые аспекты личности хозяина такого жилища. Но вы можете не заметить этих аспектов, общаясь с ним лично. Любой, кто когда-либо рассматривал в гостях книжные полки или заглядывал в аптечку, понимает, о чем я говорю: один взгляд на личное пространство дает вам столько же (а то и больше) информации, сколько можно получить лишь после многих часов общения с человеком.
    Однако при осмотре чьих то владений не менее важны данные, которых мы не получаем. Не общаясь с человеком напрямую, мы избегаем уводящей в сторону и не относящейся к делу информации, которая могла бы повлиять на наши суждения.

&  Мир, в котором мы живем, требует, чтобы все наши решения имели понятный источник и объяснение – если мы говорим, что мы так чувствуем, то должны быть готовы подробно объяснить, почему. {...} Я полагаю, что это ошибочный подход. Если мы хотим повысить качество принимаемых решений, нам надо учиться спокойно воспринимать тайную природу наших мгновенных умозаключений. Нам просто следует принять тот факт, что иногда знание приходит непонятно откуда, и согласиться с тем, что порой это даже хорошо.

&  Перед вами листок бумаги с наборами из пяти слов. Я прошу, чтобы вы как можно быстрее составили из каждого набора грамматически правильные предложения, состоящие из четырех слов. Это называется тестом на восстановление предложений. Готовы?

1. его постоянно была она беспокоит;
2. из апельсины Флориды температура эти;
3. мяч тихо этот бросать кидайте;
4. .........

    На первый взгляд, все просто, правда? Но на самом деле не совсем так. Хотите верьте, хотите нет, но, выполнив задание, вы выйдете из моего кабинета и пойдете дальше по коридору медленнее, чем шли ко мне. С помощью этого теста я повлиял на ваше поведение. Каким образом? Еще раз взгляните на список. В него включены такие слова, как «беспокоит», «старые», «одиночество», «серое», «домино» и «сморщивается». Вы решили, что я попросил вас выполнить тест на знание грамматики, а на самом деле я заставил компьютер в вашем мозгу (ваше адаптивное бессознательное) задуматься о старости. Он не довел до вашего сознания эту неожиданную мысль, но воспринял слова, ассоциирующиеся со старостью, настолько серьезно, что после тестирования вы стали двигаться, как пожилой человек, – медленно. {...}
    Психологи Клод Стил и Джошуа Аронсон провели эксперимент, ... взяв двадцать вопросов из специальных выпускных экзаменов – стандартного теста для поступления в аспирантуру. В эксперименте участвовали чернокожие студенты колледжа. Перед началом тестирования студентов попросили сообщить, к какой расе они принадлежат. Этого оказалось достаточно, чтобы настроить их на все отрицательные стереотипы, связанные с афроамериканцами и их академическими достижениями. В результате они ответили верно лишь на половину вопросов. {...}
    Еще больше впечатляет загадочность эффекта прайминга. Выполняя тест на восстановление предложений, вы не знаете, что вас «настраивают» на старость. А как вы можете знать? Ключевые слова хорошо замаскированы. Поражает то, что даже после окончания эксперимента, когда люди медленно шли из кабинета по коридору, они не понимали, что на них было оказано воздействие. {...}
    Итоги этих экспериментов должны нас насторожить. Они заставляют предположить, что наша так называемая свободная воля во многом является иллюзией: большую часть времени мы действуем «на автопилоте», и наши мысли и поступки подвержены внешнему воздействию в гораздо большей степени, чем можно предположить.

Середина

Малкольм Гладуэлл — Точка необратимых перемен (3/3)

Середина

Глава 4.Сила обстоятельств (часть 2)

&  Любой, кто был в кинотеатре, знает, что количество зрителей значительно влияет на характер восприятия кинофильма: комедии не бывают смешнее, а триллеры не захватывают сильнее, чем в переполненном кинозале. {...} когда людей просят сделать заявление или принять решение в составе группы, они приходят к более однородным выводам по сравнению с тем, когда их просят сделать это в одиночку. Когда мы находимся в группе, мы все попадаем под влияние окружающих и социальных норм и большое число других типов влияния, которые могут сыграть решающую роль в том, чтобы втянуть нас в эпидемию.

&  Если мы заинтересованы в начале эпидемии (достижении переломного момента), то каковы будут наиболее эффективные виды групп? Есть ли некое простое правило относительно того, что касается отличия группы с реальным социальным влиянием от группы с весьма малым авторитетом? Как выяснилось, такое правило есть. Оно называется "правилом 150", и это увлекательный пример тех странных и неожиданных путей, с помощью которых обстоятельства влияют на ход социальных эпидемий.

&  Если я попрошу вас выпить двадцать стаканов охлажденного чая, в каждом из которых будет разное количество сахара, а потом попрошу рассортировать эти стаканы по категориям сладости, вы сможете разделить их всего лишь на шесть или семь категорий, а затем начнете ошибаться. Или, если я начну очень быстро высвечивать точки на экране перед вашими глазами и попрошу посчитать, сколько точек вы видите, вы правильно досчитаете примерно до семи точек, а потом вам придется только гадать. "Похоже, существуют некие ограничения, возникающие у нас либо на основе опыта, либо в силу особенностей нашей нервной системы, ограничения, которые удерживают пропускную способность наших каналов на этом общем уровне", — заключил психолог Джордж Миллер.

&  Вот почему телефонные номера имеют семь цифр. "Белл хотел, чтобы номера были как можно длиннее, но не такими длинными, чтобы люди не смогли их запомнить" {...} При наличии восьми или девяти цифр городской телефонный номер превысит пропускную способность каналов человеческого мозга: будет слишком много ошибочно набранных номеров.

---

&  Составьте, например, список всех людей, чья смерть вас по-настоящему потрясла бы. Скорее всего, у вас получится примерно двенадцать имен. Это средний результат, который выдают большинство людей в ответ на данный вопрос. Эти имена составляют то, что психологи называют нашей группой симпатии. Почему эти группы не шире? Частично это вопрос времени. Ваш список симпатий, вероятно, составят люди, которым вы уделяете свое основное внимание (говорите по телефону, общаетесь лично, думаете о них, беспокоитесь о них). Если ваш список в два раза больше, например, насчитывает тридцать человек, то в результате вы уделяете каждому лишь половину времени по сравнению с меньшим списком. Так ли вы близки с этими людьми на самом деле? Вероятно, нет. Чтобы стать чьим-то лучшим другом, потребуется уделить этому некий минимум времени. Но в большей степени потребуются душевные силы. Горячая забота о ком-то изнуряет. В определенный момент, начиная примерно с пятнадцати человек, у нас начинается перегрузка, так же, как и в том случае, если надо различить слишком много звуков. Это следствие того, как устроены мы, люди.

&  "Число 150, как видится, представляет собой максимальное количество индивидов, с которыми у нас могут сложиться полноценные социальные отношения, такие, когда мы знаем, кто эти люди и как они с нами соотносятся. Если сказать по-другому, это количество людей, к которым вы можете без стеснения присоединиться за стаканчиком вина, если вас даже не пригласили и вы столкнулись с ними совершенно случайно в баре".

&  Вот что подразумевается под переводом. Что делают Знатоки, Объединители и Продавцы с идеей, так это изменяют ее таким образом, что отслаиваются внешние детали, а другие, более значимые, выделяются с тем, чтобы само сообщение приобретало более глубокий смысл. Если кто-то хочет начать эпидемию (будь это туфли, стиль поведения или программное обеспечение), тогда ему следует каким-то образом завербовать Объединителей, Знатоков и Продавцов, и именно с этой целью. Он должен найти человека или средства, чтобы перевести послание новаторов так, чтобы его сумели понять все остальные.

&  Они были крошечным рекламным агентством, пытавшимся развернуть международную кампанию. Но что им удалось, однако, так это начать эпидемию, в которой их рекламная кампания сыграла роль переводчика, ставшего посредником между новаторами и всеми остальными. Если они хорошо выполняли свое домашнее задание, то могли осознать, что стали теми, кто упрощает, заостряет и ассимилирует самые передовые идеи молодежной среды и делает их приемлемыми для большинства. Они могли сами играть роли Объединителя, Знатока и Продавца.

&  За последнее десятилетие движение против курения направляло усилия против табачных компаний, представляющих курение крутым занятием. Это движение истратило немыслимые миллионы долларов, пытаясь убедить подростков в том, что курение — это не круто. Но дело не в этом. Курение никогда не было крутым. Крутые — курильщики.

&  Заразительность — это в большей степени функция посланника. Прилипчивость — это, главным образом, свойство самого послания.

&  Большинство из нас полагают, что мы похожи на своих родителей благодаря генам и, что более важно, благодаря тому, что родители в значительной степени воспитывают нас по своему подобию. Но если это правда, если воспитание так много значит, тогда почему приемные дети вообще не похожи на своих приемных родителей? Исследование в Колорадо не утверждает, что гены объясняют все, а среда не имеет значения. Напротив, все выводы упорно указывают на то, что наше непосредственное окружение играет такую же большую (если не более важную) роль, как и наследственность, в формировании личности и умственных способностей. Исследование утверждает, что, каково бы ни было влияние среды, оно не имеет такого большого отношения к родителям. Это нечто другое. По утверждению Джудит Харрис, это — воздействие сверстников.
    Почему, спрашивает Харрис, дети недавних иммигрантов никогда не сохраняют акцент своих родителей? Как получается, что дети глухих родителей умудряются научиться говорить так же хорошо и быстро, как и сверстники, чьи родители говорят с ними с самого их рождения? Ответ всегда был в том, что речь — это навык, которым овладевают во внешней среде. Эта ситуация означает следующее: то, что дети узнают от других детей, так же важно или даже важнее в обретении речевых навыков, как и то, что они узнают дома. Дж. Харрис утверждает, что в общих чертах верно то, что влияние среды, которое помогает детям стать такими, какие они есть (формирует их характер и личность), — это влияние сверстников.

&  Экспериментирование и настоящая зависимость — это две абсолютно разные вещи, т. е. заразительность наркотика не означает его прилипчивости. Фактически все люди, которые, по их словам, пробовали кокаин хотя бы раз, могут сказать нам, что тяга среди подростков к тому, чтобы испытать нечто опасное, почти универсальна. Это их стиль жизни. Так они узнают о мире, и чаще всего (99,1 % экспериментов с кокаином) это не приводит ни к чему плохому. Нам надо прекратить борьбу с таким видом экспериментирования. Нам надо принять его и даже приветствовать. Подростков всегда будут привлекать к себе такие люди, как Мэгги, помощница по хозяйству, Билли Г. и Пам П., и эти люди должны их привлекать, хотя бы для того, чтобы они могли перерасти юношеское представление о том, что быть своевольным, грубым и безответственным — это правильный способ жизни. Вместо борьбы с экспериментированием мы должны добиваться того, чтобы у этого экспериментирования не было серьезных последствий.

&  Это первый урок переломного момента. Начало эпидемий требует направления ресурсов на несколько ключевых направлений. Закон малого числа гласит, что Объединители, Знатоки и Продавцы ответственны за начало эпидемии молвы. Это значит, что если вы заинтересованы в начале эпидемии молвы, то ваши усилия должны быть направлены исключительно на эти три группы людей. Все остальные не имеют значения. {...}
    Наилучшее решение ... позволяет решить проблему с минимальным количеством усилий, времени и расходов. У нас, несомненно, есть инстинктивное пренебрежение к такого рода решениям, поскольку мы все априори считаем, что настоящие решения проблем должны быть комплексными, что достоинство кроется в упорном и всеохватывающем приложении усилий, что выигрывает неспешный и целеустремленный. Проблема, разумеется, в том, что всеохватывающее приложение усилий не всегда возможно. Есть случаи, когда нам нужен удобный короткий путь, который позволит сделать многое, приложив малое, и это в конечном итоге — вся суть переломного момента.

&  Теория переломного момента требует, однако, чтобы мы изменили наше мировосприятие. Я посвятил много места в этой книге рассказу о стереотипах нашего отношения к новой информации и друг к другу. Нам сложно оценить драматические, впечатляющие изменения. Мы не можем осознать, как листок бумаги, сложенный в 50 раз, может достичь Солнца. Число объектов, которые мы способны охватить своим вниманием, — ограничено. Это же касается и числа людей, которых мы способны по-настоящему любить, и числа знакомых, которых мы способны по-настоящему знать. {...}
    Мир (как бы мы того ни хотели) не соответствует нашему восприятию. Это второй урок переломного момента. Те, кто успешен в начале той или иной социальной эпидемии, не просто делают то, что считают правильным. Они намеренно проверяют свою интуицию. {…} Чтобы постичь социальные эпидемии, мы сначала должны понять, что человеческое общение имеет свой собственный набор весьма необычных и противоречащих интуиции правил.

&  И последнее. В основу успешных эпидемий должна быть положена неколебимая вера в то, что перемены возможны, что люди способны радикально изменить свое поведение или воззрения перед лицом правильно выбранного стимула. Это также противоречит некоторым самым укорененным нашим понятиям о самих себе и других людях. Мы привыкли считать себя самостоятельными и действовать в соответствии с собственными взглядами, т. е. кто мы и как поступаем — это нечто, окончательно предопределенное нашей наследственностью и нашим темпераментом. {...}
    Мы на самом деле подвержены мощному влиянию среды, наших непосредственных обстоятельств и окружающих нас людей. {…} Если внимательно рассмотреть такие противоречивые формы поведения, как курение, суицид или преступность, можно увидеть, насколько мы внушаемы перед лицом того, что мы видим и слышим, и как остро чувствительны даже к самым незначительным событиям повседневной жизни. Социальные перемены так неоднозначны и часто необъяснимы, потому что в нашей природе — быть неоднозначными и необъяснимыми.

&  Чем больше электронных писем мы получаем, тем более короткими, избирательными и отсроченными становятся наши ответы. Это симптомы иммунитета.

  ... В мире, в котором доминируют изолированность и невосприимчивость, разобраться в принципах влияния молвы важнее, чем когда-либо.”

Малкольм Гладуэлл — Точка необратимых перемен (2/3)

Начало

&  Слово «прилипчивость» звучит так, будто все должно происходить прямолинейно. Когда большинство из нас желает добиться, чтобы наши слова запомнили, мы говорим выразительно. Мы говорим громко, снова и снова повторяя то, что хотим донести до собеседника. У торговцев аналогичные представления. Рекламные специалисты скажут вам, что рекламу надо увидеть минимум шесть раз, чтобы запомнить.

&  Согласно опросам, проведенным одной из рекламных исследовательских фирм, там, где в течение двух с половиной минут рекламного времени присутствуют по крайней мере четыре разные 15-секундные рекламы, эффективность любой из них сводится к нулю. Много из того, что нам говорят, что мы читаем или видим, мы просто не запоминаем.

&  Взрослый человек находит постоянный повтор скучным, потому что он требует переживания одного и того же опыта снова и снова. Но для дошкольников повтор не скучен, потому что каждый раз, когда они смотрят что-либо, они переживают все совершенно иначе.

&  Закон малого числа гласит, что есть уникальные люди, которые способны начать эпидемию. Все, что вам нужно, — это найти таких людей. Урок фактора прилипчивости — такой же. Существует способ подачи информации, который при определенных обстоятельствах делает эту информацию решающей. Все, что вам нужно, — это найти такой путь.

---

Глава 4.Сила обстоятельств (часть 1)

&  "Разбитые окна" Преступность — это неизбежный результат отсутствия порядка. Если окно разбито и не застеклено, то люди, проходящие мимо, решают, что всем все равно и никто ни за что не отвечает. Вскоре будут разбиты и другие окна, и чувство безнаказанности распространится от здания с такими окнами на всю улицу, посылая сигнал всей округе. В городе с относительно небольшими проблемами, такими как граффити, мелкое вымогательство — это такой же сигнал, как разбитые окна, призывающий к более серьезным преступлениям.

&  Суть закона силы обстоятельств состоит в том, что один и тот же аспект может быть верен для определенных типов среды и что под влиянием аспектов, которые мы не обязательно умеем объяснить, наше внутреннее состояние является результатом внешних по отношению к нам обстоятельств.

&  Ошибка, которую мы совершаем, думая о характере как о чем-то унифицированном и всеобъемлющем, очень напоминает белое пятно, с которым мы сталкиваемся, когда обрабатываем информацию. Психологи называют такую тенденцию ошибкой фундаментального объяснения. Это замысловатое выражение означает, что, когда речь заходит о толковании поведения других людей, мы постоянно совершаем ошибку, состоящую в переоценке фундаментальности черт характера и недооценке важности среды и обстоятельств. Мы всегда тянемся к "логическому" объяснению событий, в отличие от ситуативного объяснения.

&  В нас есть нечто, заставляющее инстинктивно объяснять окружающий мир в самых общих человеческих понятиях: он лучше играет в баскетбол, этот человек умнее меня. {…}
    Мы поступаем так, потому что мы в большей степени доверяем личностным объяснениям, чем контекстуальным. Ошибка фундаментального объяснения к тому же делает мир проще и понятнее. {...}

&  Человеческий ум — это своего рода "редукционный клапан", который "организует и поддерживает непрерывность восприятия, даже перед лицом постоянно наблюдаемых изменений в поведении".

&  Характер — это не то, что мы думаем, или, скорее, что мы хотим видеть. Это не стабильный, легко узнаваемый набор тесно взаимосвязанных черт, — так нам только кажется из-за ошибки в устройстве наших мозгов. Характер больше похож на связку привычек, стремлений и интересов, слабо скрепленную и зависящую в определенные периоды времени от обстоятельств и ситуации. Причина, по которой большинство из нас обладают, как представляется, устойчивым характером, состоит в том, что большинство из нас умеет контролировать себя в тех или иных обстоятельствах.

&  Убеждения вашего сердца и конкретное содержание ваших мыслей в конечном итоге не так важны в управлении вашими действиями, как непосредственная ситуация, в которой вам приходится действовать. Слова "о, ты опаздываешь" превращали человека, как правило, сострадательного, в того, кому безразличны мучения другого, превращали его в определенный момент в другого человека.

&  Эпидемии, по сути, связаны именно с процессом трансформации. Когда мы пытаемся начать эпидемию идеи, общественного мнения или товара, мы стараемся изменить нашу аудиторию в малой, но радикально важной степени. Мы стараемся заразить ее, охватить нашей эпидемией, обратить из обороняющейся массы в ту, которая принимает нас. Это можно осуществить через влияние особого рода людей, людей с экстраординарными личными связями. Это закон малого числа. Этого можно добиться, изменив содержание сообщения, сделав весть такой запоминающейся, что она застрянет в мозгу многих людей и побудит их к действию. Это фактор прилипчивости. Мы интуитивно понимаем оба этих аспекта. Но нам надо помнить о том, что малые изменения в ситуации могут быть такими же важными в начале эпидемий, даже несмотря на то, что, на первый взгляд, это идет вразрез с нашими самыми сокровенными представлениями о человеческой натуре.

&  Есть колоссальная разница между склонностью к насилию и фактическим совершением насилия. Преступление — это относительно редкое и абсолютно ненормальное событие. Чтобы преступление совершилось, должно случиться нечто дополнительное, поверхностное, которое подтолкнет неблагополучного человека к насилию. И, согласно закону силы обстоятельств, эти переломные моменты могут оказаться совершенно простыми и обыденными, такими как ежедневные признаки беспорядка — граффити и безбилетный проезд.

&  контекст важен. Эти специфические и относительно малые элементы окружения могут стать переломными моментами, они могут положить конец пораженчеству. Переломные моменты в контексте среды — это то, что мы можем изменить: мы можем застеклить разбитые окна и стереть граффити, прежде всего, удалив сигналы, которые поощряют преступность.

&  Влияние окружающих и общества более важно, чем влияние семьи в предопределении того, какими вырастут дети. {...} ребенок ведет себя лучше, если живет в нормальном районе, но неблагополучной семье, по сравнению с тем, который живет в неблагополучном районе, но в хорошей семье.

Окончание

Малкольм Гладуэлл — Точка необратимых перемен (1/3)

The Tipping Point (2000)

Переломный момент: как незначительные изменения приводят к глобальным переменам

  “Для «Hush Puppies» (классические американские замшевые туфли на легкой резиновой подошве) переломный момент наступил где-то в конце 1994 или в начале 1995 года. ...

&  Зевота невероятно заразна. Я заставил некоторых читателей зевнуть, всего лишь написав слово «зевота». Люди, которые зевнули после того, как увидели, что Вы зеваете, тем временем заразились от вида Вашей зевоты. Это второй уровень инфекции. Они могли зевнуть, даже услышав, как Вы зеваете, поскольку зевота заражает и на слух: если Вы прокрутите пленку с записью зевоты незрячим людям, они тоже начнут зевать. И наконец, если Вы зевнули, читая эти строки, не возникла ли у Вас мысль (пусть даже бессознательная и мимолетная), что Вы, возможно, устали? Подозреваю, что с некоторыми из вас так и было, и это означает, что зевота может быть эмоционально заразна. Всего лишь написав это слово, я могу сформировать у вас определенное ощущение.

&  Мы привыкли к мысли, что все, задействованное в любых транзакциях, или отношениях, или системе, должно напрямую соотноситься по интенсивности и масштабам с результатом. Рассмотрите, например, вот такую загадочную ситуацию. Я даю Вам большой листок бумаги и прошу согнуть его пополам, затем этот же сложенный листок сложить пополам еще раз, и так снова и снова, пока Вы не согнете первоначальный лист бумаги 50 раз. Как Вы думаете, какой высоты получится окончательный «кирпич»? Чтобы ответить на этот вопрос, большинство людей мысленно сгибают этот листок и предполагают, что это будет толщина телефонного справочника. А если они достаточно смелы, они называют высоту холодильника. Однако правильный ответ такой: высота такого «кирпича» будет приближаться к расстоянию от Земли до Солнца. {…} Нам по-человечески трудно осознать такую прогрессию; поскольку следствие кажется абсолютно непропорциональным причине. Нам надо быть готовым к такому варианту, когда время от времени большие перемены следуют за малыми событиями, а иногда такие перемены могут происходить с громадной скоростью.

&  Мы все в душе сторонники постепенности, и наши ожидания основаны на умеренном течении времени. Но мир в переломный момент — это место, где неожиданное становится возможным, где радикальные перемены — это больше, чем вероятность. И это (вопреки всем нашим представлениям) — несомненный факт.

---

&  Прилипчивость — это наисущественнейший аспект начала эпидемии. Если вы не запомните то, что я вам скажу, с какой тогда стати вы будете менять свое поведение, или покупать мой товар, или отправитесь смотреть мой фильм?
    Фактор прилипчивости заключается в том, что есть особые способы сделать интересное обращение запоминающимся. Есть относительно простые поправки к тому, как подается или как выстраивается информация, и эти поправки могут сыграть решающую роль в том, какой результат будет в итоге достигнут.

&  Возникновение социальной эпидемии любого рода в огромной степени зависит от участия людей с набором определенных и редких коммуникативных способностей. {…}
    Такие типы людей окружают нас повсюду. Но мы часто не отдаем им должное за ту роль, которую они играют в нашей жизни. Я называю их объединителями, знатоками и продавцами.

&  Если спросить кого-то, почему этот человек дружен с кем-то, то ответ будет такой: потому что друзья разделяют одни и те же взгляды на жизнь. Но если тщательно расспросите этих двоих об их жизненных взглядах, то выяснится, что на самом деле дружба основывается на совместных занятиях. Мы дружим с людьми, с которыми делаем что-либо вместе, а также с людьми, которые на нас похожи. Иными словами, мы не ищем друзей. Мы общаемся с людьми, занимающими небольшое физическое пространство, которое занимаем и мы сами.

&  Шесть степеней разобщения не означают, что кто-то связан с кем-то в шесть приемов. Они означают, что некое очень малое число людей связано с нами в несколько приемов, а мы все связаны с остальным миром через этих людей.

&  Мой круг общения — это, собственно, не круг. Это пирамида. А на вершине этой пирамиды находится один человек, Джейкоб, который ответствен за большинство связей, составляющих мою жизнь. Мало того, что круг общения — это не круг, он еще и не «мой». Он принадлежит Джейкобу. Это более напоминает клуб, в который он пригласил меня вступить. Люди, которые связывают нас с миром, {...} которые вводят нас в свой круг общения (люди, от которых мы зависим гораздо сильнее, чем представляем себе), — это Объединители, или люди с особым даром объединять мир.

&  Когда речь заходит о поиске работы (или, если на то пошло, информации, или идей), «слабые связи» всегда важнее тесных связей. Ваши друзья, как бы там ни было, вращаются в тех же сферах, что и вы. Они могут работать с вами, или жить рядом с вами, ходить в те же самые церкви, школы или на те же самые вечеринки. Сколько они могут знать из того, чего не знаете вы? Ваши знакомые, с другой стороны, по определению занимают иные пространства. Они, куда вероятнее, будут знать что-то такое, чего не знаете вы. Этот явный парадокс Грановеттер назвал силой слабых связей. Знакомые, иначе говоря, представляют собой источник общественной силы, и чем больше у вас знакомых, тем более вы сильны. Объединители {...} (мастерски владеющие слабыми связями), обладают исключительной силой. Мы опираемся на них, чтобы получить доступ к возможностям и мирам, к которым мы не принадлежим.

&  Есть вероятность, что Объединители получают новую информацию в результате абсолютно случайного процесса, потому что знают так много людей, что получают доступ к новостям, как только они появляются. Тем не менее, если присмотреться внимательнее к социальным эпидемиям, становится ясно, что есть люди, на которых мы опираемся, когда надо связаться с другими людьми, но есть и люди, на которых мы опираемся, чтобы получить свежую информацию. Есть специалисты по людям и есть специалисты по информации.

&  Важнейшая черта Знатоков — это то, что они не просто пассивные собиратели информации. Дело не в том, что их занимает то, как побольше сэкономить на банке кофе. Их отличает то, что, как только они понимают, как все-таки можно сэкономить, они тут же хотят рассказать об этом вам.

&  Одна из черт Знатока, что он не станет вас убеждать. Мотивация Алперта — просвещать и помогать. Он не из тех, кто будет выкручивать вам руки. Во время нашей беседы было несколько ключевых моментов, когда он, похоже, пытался выудить из меня информацию, выведать, что я знаю, чтобы прибавить это к своей внушительной базе данных. Быть Знатоком — значит быть учителем. Но это одновременно, с не меньшим пылом, быть учеником. Знатоки — это на самом деле информационные брокеры, которые делится тем, что знают, и продают эти знания.

&  Хорошего Продавца отличает от посредственного количество и качество его ответов на возражения, которые может высказать потенциальный клиент.

&  «Так много людей с негативом. Кто-то скажет, у тебя это не выйдет. А я скажу, что значит, у меня не выйдет? Мы переехали в Эшленд, штат Орегон, чуть больше пяти лет назад. Мы нашли дом, который нам понравился. Он был выставлен на продажу уже некоторое время до этого и был несколько дороговат. И я сказал жене, я предложу за него смешную цену. Она сказала, что они ни за что не согласятся. Я сказал, может, и не согласятся. А что мы теряли? Самое страшное, что может быть, это то, что они скажут „нет“. Я не собираюсь на них давить. Я только коротко объясню им, почему я так поступаю. Я разъясню им суть моего предложения. И знаете что? Они согласились».

&  «Разрази меня гром. Если ты не пытаешься, у тебя ничего и не выйдет».

&  Телевизионная реклама наиболее эффективна, если в видеоряде присутствует повторяющееся движение но вертикали и телезрители кивают головой вслед за этим движением (например, прыгающий мяч). Простые физические движения и наблюдения могут иметь огромное влияние на то, что мы ощущаем и думаем.

&  Сила убеждения проявляется зачастую непонятными для нас способами. Суть не в том, что улыбки и кивки — это подпороговые сообщения. Они прямолинейны и видны на поверхности. Суть в том, что их воздействие совершенно необъяснимо.

&  Помимо произнесения слов и слушания, три человека за столом были вовлечены в то, что он обозначил термином «интерактивная синхронность». У их разговора, имелась ритмическая физическая характеристика. Каждый человек в кадре протяженностью в 1,45, 2,45 или 3,45 секунды двигал плечом, щекой, бровью или рукой, задерживал это движение, прекращал его, менял направление и начинал все сначала. Более того, все эти движения идеально совпадали по ритму со словами, который произносил каждый собеседник (акцентируя, подчеркивая и совершенствуя процесс артикуляции), так что говорящий фактически танцевал под ритм собственной речи. В это же время остальные присутствующие за столом танцевали вместе с говорящим, двигая лицом, плечами, руками и телом в том же самом ритме. Это не значит, что все танцевали одинаково. Люди не всегда двигаются в унисон, танцуя под одну мелодию. А суть в том, что синхронность стартов и стопов микродвижений всех собеседников (вздрагивания и колебания лиц и тел) находились в абсолютной гармонии.
    Не только жестикуляция находилась в гармонии, но и ритмика разговора. Когда два человека разговаривают между собой, громкость и тембр их речи взаимно уравновешиваются. То, что лингвисты называют скоростью речи (число речевых сигналов, произнесенных за секунду), уравнивается. То же происходит и с тем, что обозначается задержкой — периодом времени, который проходит между моментом, когда замолкает один собеседник, и моментом, когда начинает говорить второй. Два человека могут начать разговор с очень разными речевыми моделями, но почти мгновенно они достигают единой модели. С нами так происходит каждый раз, всегда.

&  Суть Продавцов состоит в том, что на каком-то уровне им невозможно сопротивляться.

&  Когда разговаривают два человека, у них возникает гармония не только на вербальном и физическом уровнях. Они подвержены тому, что называют двигательной мимикрией. Если показать людям фото человека с улыбающимся или нахмуренным лицом, они станут улыбаться или хмуриться в ответ, пусть даже легчайшими движениями лицевых мышц, которые можно зафиксировать только с помощью электронных датчиков. Если я ударю себя молотком по пальцу, большинство видевших это людей скорчат гримасу: они будут подражать моему эмоциональному состоянию. Вот что, в физическом смысле, подразумевается под сопереживанием. Мы подражаем эмоциям друг друга, выражая таким образом поддержку и заботу, а на более элементарном уровне — общаясь друг с другом.

&  Подражание — это, помимо прочего, одно из средств, с помощью которого мы заражаем друг друга эмоциями. Иными словами, если я улыбнусь, а вы увидите это и улыбнетесь в ответ (даже микроулыбкой не длиннее нескольких миллисекунд), вы не только подражаете мне и сопереживаете. Это может быть способ, которым я передаю вам свое счастливое состояние. Эмоция заразительна. Частично это происходит на уровне интуиции. У всех нас, как правило, поднимается настроение, если рядом есть кто-то в хорошем расположении духа. Но если об этом задуматься серьезно, то окажется, что это аспект кардинальной важности. Мы привыкли думать, что выражение лица — это внешний признак нашего внутреннего состояния. Я счастлив — и я улыбаюсь. Мне грустно — и я хмурюсь. Эмоция выходят наружу изнутри. Эмоциональное заражение, однако, показывает, что имеет место и обратное направление. Если я заставлю вас улыбнуться, у вас возникнет ощущение счастья. Если же я заставлю вас нахмуриться, вам станет грустно. В этом смысле эмоции перемещаются снаружи вовнутрь.

&  Тест на эмоциональность общения представляет собой самоанализ с тринадцатью вопросами. Например, можете ли вы сидеть спокойно, слушая хорошую танцевальную музыку? Громко ли вы смеетесь? Дотрагиваетесь ли до своих друзей во время разговора? Как хорошо вы умеете строить глазки? Любите ли вы находиться в центре внимания? Самый высокий потенциальный результат теста — 117 баллов. А средний результат, по словам Фридмана, составляет 71 балл.

Середина

Малкольм Гладуэлл — Гении и аутсайдеры: (2/2)

Начало

&  Воспитательных «философий» всего две, и граница между ними проходит точно по границе между классами. Состоятельные родители воспитывают детей в одном ключе, бедные — в другом.
    Первые принимают активное участие в жизни детей, приобщают их к разным видам деятельности, расспрашивают о тренерах и товарищах по команде. Один ребенок из богатой семьи входил в бейсбольную команду, две футбольные команды, летом занимался плаванием и баскетболом, играл в оркестре и брал уроки игры на пианино.
    Жизнь детей из бедных семей не отличалась таким же насыщенным распорядком. «Игра» для них означала не футбольные тренировки два раза в неделю, а самостоятельные развлечения на улице вместе с братьями, сестрами и соседскими ребятишками. Для родителей действия детей не имели никакого отношения к их взрослому миру, следовательно, особого значения им не придавалось

&  Когда мы говорим о классовом преимуществе, пишет Ларо, именно это мы и хотим сказать. Алексу Уильямсу повезло больше, чем Кэти Бриндл, не только потому, что он происходит из более богатой семьи и учится в лучшей школе, но — и это гораздо важнее всего остального — потому, что осознание правомочности, которое ему привили, необходимо для достижения успеха в современном мире.

&  В чем заключалась разница между группами А и С? Терман продумал все возможные объяснения: проверил их физическое и умственное здоровье, провел оценку маскулинности и феминности, сравнил хобби и профессиональные интересы, возраст, в котором они начали ходить и говорить, а также IQ в начальной и средней школе. Остался лишь один значимый фактор: воспитание.
    Представители группы А принадлежали, как правило, к среднему и высшему классам. В их домах имелись богатые библиотеки. Отцы половины представителей этой группы учились в колледже — и это в те времена, когда высшее образование было редкостью. С другой стороны, представители группы С происходили из низших социальных слоев. Почти у трети из них один из родителей бросил среднюю школу, не проучившись и восьми классов.
    Коллеги Термана встретились со всеми представителями групп А и С, чтобы оценить их личностные качества и манеры. Они увидели то, что и следовало ожидать при сравнении людей, выросших в условиях совместного развития, и людей, развивавшихся самостоятельно. Представители группы А были оценены как более сообразительные, уверенные в себе, привлекательные и хорошо одетые. По большому счету оценки по этим четырем критериям расходились так сильно, что казалось, перед исследователями две разные породы людей. Разумеется, это было не так. Это всего лишь проявилась разница между теми, кто благодаря воспитанию смог показать миру лучшее, что в нем есть, и теми, кто был лишен такой возможности.
    Результаты исследования Термана удручающи. Не будем забывать о том, насколько одаренной была группа С. Познакомься вы с этими людьми, когда им было пять или шесть лет, вы были бы очарованы их любознательностью, живостью ума и сообразительностью. Несомненно они были особенными. Но, как ни прискорбно, исследование Термана показало: практически ни один вундеркинд из низших социальных слоев не добился известности.
    Так чего же все-таки недоставало группе С? Чего-то дорогостоящего, дефицитного, закодированного в ДНК или запрограммированного в извилинах мозга? Нет. Им недоставало того, что мы могли бы без труда обеспечить им, если бы знали, насколько велика эта потребность: им не хватало социального окружения, которое подготовило бы их к жизни во внешнем мире. Группа С бездарно растратила свой талант.

---

&  Мы любим рассказывать истории о головокружительных успехах людей из низов, потому что нас завораживает образ героя-одиночки, идущего наперекор обстоятельствам. Однако истинная история жизни Джо Флома интригует гораздо больше, чем ее мифологическая версия. А все потому, что обстоятельства, кажущиеся на первый взгляд камнями преткновения, — и то, что он происходил из семьи бедняков, и то, что он был евреем во времена их дискриминации, и то, что он рос в период Великой депрессии, — неожиданно обернулись преимуществами. Джо Флом — особенный. Но почему он стал таким? К концу главы мы поймем, что уроки, вынесенные из жизни Флома, можно применить к юридическому миру Нью-Йорка в целом и вычислить социальный статус семьи, возраст и происхождение большинства известных юристов этого города, больше не зная о них ровным счетом ничего.
    Урок номер один: как важно быть евреем

&  Как говорит Флом: «Разве мы сидели и планировали свое участие в слияниях и поглощениях? Нет. Так получилось, а мы воспользовались представившимися возможностями».
    Урок номер два: демографическая удача
    Урок номер три: швейная промышленность и содержательная работа

&  После работы Боргенихт приходил домой к детям выжатый как лимон. Но зато он был жив. И был сам себе хозяином. Он нес ответственность за собственные решения и выбор. Ему приходилось несладко: его бизнес требовал постоянной работы мысли и воображения. Зато вложенные усилия были напрямую связаны с вознаграждением: чем дольше они с Реджиной сидели ночью над фартуками, тем больше денег выручали на следующий день. Именно эти три элемента — независимость, сложность и взаимосвязь усилий и награды — отличают работу, которая приносит удовлетворение. Ведь по большому счету удовольствие нам доставляет не размер заработной платы, а ощущение реализованности. Если бы я предложил вам $150 000 в год за то, чтобы каждый день до конца жизни сортировать почту, вы бы согласились? Подозреваю, что нет. Такая работа не подразумевает ни независимости, ни сложности, ни тем более взаимосвязи между затраченными усилиями и полученной оплатой.
    Работу, которая отвечает всем этим трем требованиям, психологи называют содержательной. Содержателен труд учителя. Содержателен труд врача. Вся прелесть швейной индустрии, какие бы жесткие правила в ней ни царили, состояла в том, что она позволяла таким людям, как Боргенихты, едва сошедшим с корабля в чужой стране, найти для себя содержательное занятие. Она приносила ощутимые плоды: многие иммигранты, связавшие себя со швейной индустрией, сколотили немалые состояния. Но гораздо важнее то, как это повлияло на детей, выросших в семьях, где проповедовался содержательный труд. Можете себе представить, каково было наблюдать за взлетом Реджины и Луиса Боргенихтов глазами их детей? На примере родителей эти дети усвоили {...} важнейшую заповедь для тех, кто стремится достичь вершин в своей профессии, например в медицине или юриспруденции: если упорно трудиться и не отступать, найти верное применение уму и воображению — весь мир будет у твоих ног.

&  успех создается нами — благодаря формулируемым нами правилам и тем возможностям, которые нам представляются.

&  лингвисты называют смягчающим приемом попытки сгладить значение произносимого. Мы прибегаем к смягчающему приему, когда проявляем вежливость, испытываем стыд или смущение либо выражаем почтение по отношению к вышестоящим лицам. Если вы хотите, чтобы начальник оказал вам услугу, то не потребуете: «К понедельнику все должно быть готово», а постараетесь смягчить свое высказывание: «Если это займет слишком много времени, то не стоит беспокоиться. Но если на выходных вы найдете время просмотреть эти документы, буду благодарен».

&  Западному человеку кажется странным, что бортинженер ограничился всего одним упоминанием о погоде. Коммуникацию в западном стиле отличает то, что лингвисты называют «ориентация отправителя». Другими словами, говорящий обязан выражать свои мысли четко и недвусмысленно. {...}
    Однако Корея, подобно многим другим азиатским странам, ориентирована на получателя информации. Искать смысл в сообщениях — задача слушателя. Согласно представлениям бортинженера, он сказал достаточно.
    В качестве примера Сон приводит диалог между сотрудником (мистером Кимом) и его начальником, руководителем филиала (квасангом).
    Квасанг: Сегодня холодно, и есть хочется.
   (Значение: Почему бы тебе не купить чего-нибудь попить и поесть?)
    Мистер Ким: Как насчет рюмки ликера?
   (Значение: Я куплю вам ликер.)
    Квасанг: Да нет. Не беспокойся.
   (Значение: Я приму твое предложение, если ты его повторишь.)
    Мистер Ким: Вы, должно быть, голодны? Может быть, сходим пообедать?
   (Значение: Я настаиваю на том, чтобы угостить вас.)
    Квасанг: Мне стоит принять предложение?
   (Значение: Согласен.)
    В этом мастерски построенном диалоге есть определенное изящество — какое внимание обе стороны уделяют мотивам и желаниям друг друга! Это культурный диалог в полном смысле этого слова: он не оставляет места равнодушию или пренебрежительности.

&  Талант к математике не связан с одними только когнитивными способностями. Он по большей части обусловлен культурой.
    Взгляните, к примеру, на ряд чисел: 4, 8, 5, 3, 9, 7, 6. Назовите их. Отведите глаза и в течение 20 секунд запоминайте эту последовательность, а потом повторите вслух. Если вы говорите по-английски, ваши шансы на правильное запоминание цифр составляют примерно 50%. Если вы китаец, то, скорее всего, воспроизведете последовательность безошибочно. Почему? Потому что люди хранят цифры в отрезке памяти, не превышающем двух секунд. За эти две секунды мы наиболее легко запоминаем все, что читаем или произносим (вот почему память лучше у тех, кто умеет быстро говорить или читать). Те, для кого китайский является родным, правильно запоминают последовательность цифр 4, 8, 5, 3, 9, 7, 6, потому что этот язык, в отличие от английского, позволяет уложить все семь цифр в две секунды.

&  Мы можем вручить Марите ноутбук, законодательно оформить обязательный для усвоения материал, вдвое уменьшить численность учеников в ее классе и отстроить красивую новую школу. Но все эти решения ситуацию не изменят, ведь ее проблема не связана со школой: ей не повезло с семьей и районом проживания. И что же она сделала? Единственный выход — расширять границы школы до тех пор, пока она не вытеснит дом и район.

&  Объективно оценивая свое прошлое, мы вынуждены признать, что достигнутые нами успехи есть результат не только наших собственных усилий, но и определенных преимуществ, сформировавшихся задолго до нашего рождения, а также не заслуженных нами возможностей.

&  Ни хоккеисты, ни Билл Джой, ни Роберт Оппенгеймер, ни любой другой успешный человек не имеют права смотреть на остальных свысока и заявлять: «Я всего добился самостоятельно». Потому что истинное понимание успеха требует, помимо всего прочего, смирения.

  ... Это подарки истории, врученные моей семье, но если бы деньги бакалейщика, результаты забастовок, культурные возможности и привилегии, связанные с цветом кожи, выпали на долю других людей, кто бы сейчас жил в чудесном доме на холме?”