& Слово «прилипчивость» звучит так, будто все должно происходить прямолинейно. Когда большинство из нас желает добиться, чтобы наши слова запомнили, мы говорим выразительно. Мы говорим громко, снова и снова повторяя то, что хотим донести до собеседника. У торговцев аналогичные представления. Рекламные специалисты скажут вам, что рекламу надо увидеть минимум шесть раз, чтобы запомнить.
& Согласно опросам, проведенным одной из рекламных исследовательских фирм, там, где в течение двух с половиной минут рекламного времени присутствуют по крайней мере четыре разные 15-секундные рекламы, эффективность любой из них сводится к нулю. Много из того, что нам говорят, что мы читаем или видим, мы просто не запоминаем.
& Взрослый человек находит постоянный повтор скучным, потому что он требует переживания одного и того же опыта снова и снова. Но для дошкольников повтор не скучен, потому что каждый раз, когда они смотрят что-либо, они переживают все совершенно иначе.
& Закон малого числа гласит, что есть уникальные люди, которые способны начать эпидемию. Все, что вам нужно, — это найти таких людей. Урок фактора прилипчивости — такой же. Существует способ подачи информации, который при определенных обстоятельствах делает эту информацию решающей. Все, что вам нужно, — это найти такой путь.
Глава 4.Сила обстоятельств (часть 1)
& "Разбитые окна" Преступность — это неизбежный результат отсутствия порядка. Если окно разбито и не застеклено, то люди, проходящие мимо, решают, что всем все равно и никто ни за что не отвечает. Вскоре будут разбиты и другие окна, и чувство безнаказанности распространится от здания с такими окнами на всю улицу, посылая сигнал всей округе. В городе с относительно небольшими проблемами, такими как граффити, мелкое вымогательство — это такой же сигнал, как разбитые окна, призывающий к более серьезным преступлениям.
& Суть закона силы обстоятельств состоит в том, что один и тот же аспект может быть верен для определенных типов среды и что под влиянием аспектов, которые мы не обязательно умеем объяснить, наше внутреннее состояние является результатом внешних по отношению к нам обстоятельств.
& Ошибка, которую мы совершаем, думая о характере как о чем-то унифицированном и всеобъемлющем, очень напоминает белое пятно, с которым мы сталкиваемся, когда обрабатываем информацию. Психологи называют такую тенденцию ошибкой фундаментального объяснения. Это замысловатое выражение означает, что, когда речь заходит о толковании поведения других людей, мы постоянно совершаем ошибку, состоящую в переоценке фундаментальности черт характера и недооценке важности среды и обстоятельств. Мы всегда тянемся к "логическому" объяснению событий, в отличие от ситуативного объяснения.
& В нас есть нечто, заставляющее инстинктивно объяснять окружающий мир в самых общих человеческих понятиях: он лучше играет в баскетбол, этот человек умнее меня. {…}
Мы поступаем так, потому что мы в большей степени доверяем личностным объяснениям, чем контекстуальным. Ошибка фундаментального объяснения к тому же делает мир проще и понятнее. {...}
& Человеческий ум — это своего рода "редукционный клапан", который "организует и поддерживает непрерывность восприятия, даже перед лицом постоянно наблюдаемых изменений в поведении".
& Характер — это не то, что мы думаем, или, скорее, что мы хотим видеть. Это не стабильный, легко узнаваемый набор тесно взаимосвязанных черт, — так нам только кажется из-за ошибки в устройстве наших мозгов. Характер больше похож на связку привычек, стремлений и интересов, слабо скрепленную и зависящую в определенные периоды времени от обстоятельств и ситуации. Причина, по которой большинство из нас обладают, как представляется, устойчивым характером, состоит в том, что большинство из нас умеет контролировать себя в тех или иных обстоятельствах.
& Убеждения вашего сердца и конкретное содержание ваших мыслей в конечном итоге не так важны в управлении вашими действиями, как непосредственная ситуация, в которой вам приходится действовать. Слова "о, ты опаздываешь" превращали человека, как правило, сострадательного, в того, кому безразличны мучения другого, превращали его в определенный момент в другого человека.
& Эпидемии, по сути, связаны именно с процессом трансформации. Когда мы пытаемся начать эпидемию идеи, общественного мнения или товара, мы стараемся изменить нашу аудиторию в малой, но радикально важной степени. Мы стараемся заразить ее, охватить нашей эпидемией, обратить из обороняющейся массы в ту, которая принимает нас. Это можно осуществить через влияние особого рода людей, людей с экстраординарными личными связями. Это закон малого числа. Этого можно добиться, изменив содержание сообщения, сделав весть такой запоминающейся, что она застрянет в мозгу многих людей и побудит их к действию. Это фактор прилипчивости. Мы интуитивно понимаем оба этих аспекта. Но нам надо помнить о том, что малые изменения в ситуации могут быть такими же важными в начале эпидемий, даже несмотря на то, что, на первый взгляд, это идет вразрез с нашими самыми сокровенными представлениями о человеческой натуре.
& Есть колоссальная разница между склонностью к насилию и фактическим совершением насилия. Преступление — это относительно редкое и абсолютно ненормальное событие. Чтобы преступление совершилось, должно случиться нечто дополнительное, поверхностное, которое подтолкнет неблагополучного человека к насилию. И, согласно закону силы обстоятельств, эти переломные моменты могут оказаться совершенно простыми и обыденными, такими как ежедневные признаки беспорядка — граффити и безбилетный проезд.
& контекст важен. Эти специфические и относительно малые элементы окружения могут стать переломными моментами, они могут положить конец пораженчеству. Переломные моменты в контексте среды — это то, что мы можем изменить: мы можем застеклить разбитые окна и стереть граффити, прежде всего, удалив сигналы, которые поощряют преступность.
& Влияние окружающих и общества более важно, чем влияние семьи в предопределении того, какими вырастут дети. {...} ребенок ведет себя лучше, если живет в нормальном районе, но неблагополучной семье, по сравнению с тем, который живет в неблагополучном районе, но в хорошей семье.
Комментариев нет:
Отправить комментарий